顾问式销售

讲师资历

培训时长	49
授课对象
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

课程大纲章节目录 培训方法1、 课程开场：销售与销售的区别（15分钟） 通过讨论总结出销售与销售，公司与公司的区别，引导出本次培训的内容和目的2、销售方法论（60分钟） 2.1阶段1：建立客户关系——了解客户（5分钟）-评估客户业务环境  讲授、举例2.2阶段2：发现机会——客户需求的根源（10分钟）-研究客户业务策略和市场计划  讲授、举例2.3阶段3：描述能力——明确客户需求（10分钟）-建立客户采购的愿景  讲授、举例2.4阶段4：展现核心价值——评估方案（10分钟）-通过联系太极的核心能力评估销售机会  讲授、举例2.5阶段5：选择解决方案（10分钟）-与客户共同研究解决方案  讲授、举例2.6阶段6：赢单（10分钟）-解决顾虑并决定  讲授、举例2.7阶段7：实现期望（5分钟）-项目实施和结果评估  讲授、举例3、政治销售（90分钟） 3.1政治销售—客户需求（20分钟） 业务需求 个人需求  分组讨论客户的不同需求，总结出客户的理性和感性需求 分析、讲授3.2政治销售-角色（20分钟） 使用者 批准者 评估者 影响者 决定者  角色扮演 类比举例3.3政治销售-关键点（20分钟） 了解 行动  说明需了解哪些因素并采取何种行动 讲授、举例3.4政治销售-关键人物（30分钟） 敌对者 不支持者 中立者 支持者 赞助者 坚定赞助者  说明不同人物的特质及采取的应对策略4、销售机会评估（30分钟） 4.1销售机会评估(15分钟)  讲授4.2项目机会评估(15分钟)  讲授5、面谈基本技巧（150分钟） 5.1推销策略的转变（10分钟）  讲授5.2销售能力新指标（20分钟）  讲授、举例5.3如何进行成功的业务拜访（30分钟）  讲授、举例5.4业务拜访的流程与主要内容（60分钟） 满足需要的推销方法 开场白 寻问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑  讲授、举例 分组讨论 练习5.4面对注意事项（30分钟）  讲授6、总结（15分钟） 6.1销售核心能力  讲授6.1好销售的共性  讲授