《顾客购买心理突破策略》课程介绍（2天）

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一篇、透过现实背景看顾客心理【视频案例】她的生意为何不好？1、行业背景状况分析：四“多”的现状分析2、行业产品采购现状：    采购的六个现状分析3、行业门店现状分析：销售的四个现状分析第二篇、读懂顾客是研究他们的前提【思考】顾客是我们的什么人？【案例分享】某品牌的投诉处理把握不同顾客的应对技巧：不同购买意向顾客不同购买角色顾客【案例分析】女婿岳父买东西谁做主？不同年龄层次顾客不同性格类型顾客第三篇、清楚顾客购买心理决策过程【案例分析】某终端的客流数据启示研究顾客购买的过程才能有的放矢【工具分享】顾客信息表+来店顾客数据统计表1、如何让消费者来市场？先弄清谁是我们的顾客再弄懂该让哪些人群来重度与轻度用户的分析吸引重度用户来市场的方法2、如何让消费者受影响？顾客教育信息影响三大拦截信息影响3、如何让消费者看见我们店？利用不连续的刺激：视觉刺激与听觉刺激4、如何让消费者想进我们店？良好终端形象店内温馨环境店内忙碌景象第四篇、明白顾客购买心路历程1、如何让消费者买我们产品？顾客购买我们产品的三大重要因素：→挖掘顾客真实需求：挖需求的三种思维【案例分享】顾客未按计划买东西却更开心从马斯洛需求理论看顾客需求提问题的两个方式【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？→提供顾客满意的价值：价格可以告诉给顾客什么塑造产品价值的七个方法处理顾客异议的三个步骤→提供顾客适中的成本： 谈价前五类当天就买顾客判断 当天不买的顾客五个逼单技巧 逼单不成留下顾客信息的方法 【案例分享】优秀导购的销售故事 轻松处理价格异议的十大绝招2、如何让消费者买的更多？ 深度理解客单价的含义 提高客单价的四个策略【工具分享】门店销货清单3、如何让消费者再来购买？  圆满送客必说的三句话四个动作打造铁杆粉丝