《决胜对手——营销团队业绩提升能力训练》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益： 树立正确价值观、企业观和工作观。形成和保持正确的销售心态 了解人性营销，学会从客户关系的建立、维系到深化的方法     掌握产品分析法，合理地应用话术，临门一脚促成技巧如何利用互联网增加粉丝量，扩大知名度，做好微营销有效提高表达能力，掌握不同语言的不同功效，扫清沟通障碍课程大纲：第一模块：激发潜能   成就自我一、销售经理如何建立阳光心态1、心态的自我调整，控制之法，境由心造。2、工作中要处理好的三个关系（自我、客户、团队）3、职业生命的合理利用（长、宽、厚）4、改变使人痛苦，痛苦使人强大 二、销售经理的梦想与信念1、梦想是人生的力量2、正能量信念建立的源头3、格物、致知、正心、修身 三、正能量信念对于潜能的作用1、什么样的信念造就什么样的结果2、潜意识的冰山原理分析3、从许三多的潜能分析启发“我能行”信念4、NLP神经语言系统对潜能的影响 第二模块：突破自我，提升能级一、了解我的责任与使命1、正确理解我的工作n  2、分析目前公司面临的市场状况    3、销售经理工作是公司发展的要求n  4、 销售经理工作是个人提高的好途径二、销售经理对销售的思想定位    1、销售是什么？2、发散思维——突破自我思维定式3、增加个人业绩的三要素 三、突破自我之道——提升个人能级1、什么是个人能级？2、个人能级成长三角分析与应用3、个人能级提升的要素选择与制定4、个人能级三角修边计划制定 第三模块：计划落实，提升业绩一、销售流程八步骤1、计划活动2、客户开拓3、访前准备4、接触面谈5、需求分析6、产品说明7、缔结成交8、客户服务  二、销售计划基本要素1、客户量2、成交率3、客单价4、业绩目标﹦客户量×成交率×客单价5、业绩提升的1234法 三、如何制定目标、落实计划1、何为目标？目的与标的2、如何将目标合理分解3、如何量化指标并实现节点控制4、如何破解计划不如变化快的难题 第四模块：客户开拓与销售准备一、客户的开发1、目标客户群的定向和目标客户的定向2、如何发展你的客户群（如何加粉）3、如何让客户关注并喜欢你4、如何收集客户信息5、联动开发6、活动开发 二、客户开发流程1、精准定位2、靶向引导3、创造体验4、塑造价值5、尝试成交 三、客户开发过程中的提升点1、缺少决断高端客户的意识2、缺少岗位协作3、缺少高端客户识别技巧 4、在客户开发过程中要解决的三个问题 四、销售准备1、资料准备2、话术准备3、思想准备4、工具准备 第五模块：接触面谈与需求分析一、销售经理的拜访礼仪1、受访客户的背景及拜访场合2、敲门、进门、关门礼仪3、名片、寒暄、赞美、入座技巧4、把话说到别人心坎上的“四要” 二、销售沟通中，听、问、说基本功1、听：听什么？怎么听？ 问题点                               兴奋点           情绪性字眼2、问：问什么？怎么问？ 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣  影响性提问加深客户的痛苦  渗透性提问获取更多信息  诊断性提问建立信任 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 提问后沉默，将压力抛给对手3、说：说什么？ 把好处说够 把痛苦塑造够 三、销售沟通中的情绪调整和掌控1、改变自己的肢体动作2、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）3、问自己3个问 四、需求的把控和关注顺序的调控1、通过提问引发需求创造2、客户需求创造三句话3、痛苦式销售法案例分析4、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！5、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ 第六模块：产品说明与缔结成交一、产品介绍的七个技巧1、假设问句法2、预先框式法3、下降式介绍法4、互动式介绍法5、视觉销售法6、T型销售法7、简约式介绍法 二、产品的展示和价值的塑造1、产品梳理2、产品FABE分析法3、让客户好奇的产品解说技巧4、让客户渴望拥有产品的说服秘诀 三、迅速同客户建立信赖感的技巧1、倾听2、专业形象    3、顾客见证    4、模访    5、同频法    6、赞美法    7、共同话题法    8、同趣法 四、客户异议处理步骤    1、不理、倾听、理解部分     2、忽视异议，延后处理的说明     3、举例证实说明利用     4、补偿说明、借力说明、价值成本说明     5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答 6、征求订单  五、处理拒绝原则技巧和策略    1、以诚实来对待     2、在语辞上赋以权威感     3、不要作议论     4、先预测反对     5、经常做新鲜的对应 第七模块：客户价值与客户服务一、客户服务的整体服务观念1、售前服务是争取客户的前置工程2、售中服务是客户检验服务能力的关键3、售后服务是维持顾客忠诚的核心 二、客户价值的定义1、什么是客户价值？2、客户价值三个重要特征。 可以交换的     客户想要的     可以量化的   3、做客户价值的原则与方法。 三、客户价值最大化法    1、为客户服务——引发转介绍——如何让客户价值最大化    2、回馈客户——做好客户管理——如何让客户价值终生化    3、自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化