深度分销管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

1、 深度分销概念 企业的营销战略 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合案例分析及讨论：可口可乐公司的CSS系统 2、 深度分销的优势和要求： 竞争优势： 核心能力的发挥 管理能力的要求： 竞争的需求： 人员素质的要求： 区域的要求：案例分析及讨论：三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利？ 3、 深度分销与其它模式的区别与联系： 现在主要有哪几种模式？ 区别： 联系：案例分析及讨论：华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的？ 二、深度分销的准备1、 经销商的准备1） 认识的准备2） 配送准备3） 铺货风险准备4） 终端网点的准备案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍 2、 厂家的准备1） 基层销售队伍的组建 销售队伍 深度分销业代的工作流程和内容 深度分销业代的工作职责 人员招聘的基本条件2） 薪酬考核内容3） 产品准备4） 区域划分5） 促销6） 办公场所案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍 三、深度分销作业说明及开展1、 市场状况的摸底调查，建立初步的客户资料 调查方法： 调查内容： 调查工具： 调查项目开展： 竞争分析：　　　　　案例：华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的？ 2、 制作客户分布图，规划拜访路线 区域规划 客户卡： 表格与工具：资料介绍：可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析 3、深度分销策略： 整体策略： 产品、价格、渠道、促销策略案例分析及讨论：常用深度分销策略介绍及分析 4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析： 工作站建立： 经销商选取： 价格应用：　 案例分析及讨论：可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。　 四、深度分销的监控和管理 监控和检查 分销与终端的结合：资料分享：深度分销的管理工具介绍 五、客户管理 一级商管理 二级商管理 端客户管理资料分享：客户管理工具及流程介绍 六、深度分销的发展： 深度分销向何处去？ 深度分销出路探讨及案例分享 七、深度分销如何转型？ 深度分销为什么要转型？ 深度分销如何转型？案例分析及讨论：可口可乐公司深度分销转型分析 1、 深度分销概念 企业的营销战略 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合案例分析及讨论：可口可乐公司的CSS系统 2、 深度分销的优势和要求： 竞争优势： 核心能力的发挥 管理能力的要求： 竞争的需求： 人员素质的要求： 区域的要求：案例分析及讨论：三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利？ 3、 深度分销与其它模式的区别与联系： 现在主要有哪几种模式？ 区别： 联系：案例分析及讨论：华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的？ 二、深度分销的准备1、 经销商的准备1） 认识的准备2） 配送准备3） 铺货风险准备4） 终端网点的准备案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍 2、 厂家的准备1） 基层销售队伍的组建 销售队伍 深度分销业代的工作流程和内容 深度分销业代的工作职责 人员招聘的基本条件2） 薪酬考核内容3） 产品准备4） 区域划分5） 促销6） 办公场所案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍 三、深度分销作业说明及开展1、 市场状况的摸底调查，建立初步的客户资料 调查方法： 调查内容： 调查工具： 调查项目开展： 竞争分析：　　　　　案例：华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的？ 2、 制作客户分布图，规划拜访路线 区域规划 客户卡： 表格与工具：资料介绍：可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析 3、深度分销策略： 整体策略： 产品、价格、渠道、促销策略案例分析及讨论：常用深度分销策略介绍及分析 4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析： 工作站建立： 经销商选取： 价格应用：　 案例分析及讨论：可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。　 四、深度分销的监控和管理 监控和检查 分销与终端的结合：资料分享：深度分销的管理工具介绍 五、客户管理 一级商管理 二级商管理 端客户管理资料分享：客户管理工具及流程介绍 六、深度分销的发展： 深度分销向何处去？ 深度分销出路探讨及案例分享 七、深度分销如何转型？ 深度分销为什么要转型？ 深度分销如何转型？案例分析及讨论：可口可乐公司深度分销转型分析