重要客户销售技巧及经销渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

 1,重要客户的再认识和定位(约1.5小时)1.了解您的重要客户，市场，市场细分2．你的重要客户销售人员的任务。3．重要客户与一般客户的区别4．重要客户销售组织和资源分析 2,重要客户的战略管理(约4.5小时)1.重要客户的战略分析2.重要客户需求的战略分析3.重要客户决策小组成员的5种定位分析4.如何有效地掌握重要客户的重要信息5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划6.如何制定重要客户的销售建议书（标书） 3,重要客户的销售分析方法(约4.5小时)1.了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析2.理解产品及服务的价值和附加值3.重要客户对销售人员的期望是什么4.明确KA客户的采购流程及战略作用5.测试----KA客户的销售风格分析，了解客户的采购风格6.建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化7.强化KA客户的战略询问技能及SPIN询问8．如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达技巧，9．处理KA客户的常见的异议和疑虑 4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法(约3.5小时)1.创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。2.KA客户的销售谈判实力分析3.销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进4.了解KA客户的需求动机及个性化需求分析，对你的KA客户进行个性化定位分析，找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案5.KA客户销售实战问题分析 5,渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5小时)1.什么是渠道:现代商业通路的发展2.典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较3.渠道模式的选择:渠道发展的成本比较特约经销商与总经销的选择“强势”商家与“弱势”商家的选择经销商的“硬件”与“软件”比较选择合适的经销商的程序与方法 6,经销渠道的发展规划及管理原则(约2小时)1.渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划2.如何制定区域经销商的“业务发展计划”3.选定经销商,启动经销商及制定经销合同4.经销商的试行期5.市场启动的配套计划6.合同条款谈判及激励制度等 7,渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5小时)1.销售渠道体系的日常管理及冲突的处理目标管理方法的应用报表及数据的重要性:“成败决定细节”订、发货及库存管理和售后服务2.财务管理体系的重要性及可操作性经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等)信用额度的控制及方法经销商之应收款分析及指导市场销售及品牌推广活动的管理和实施3.经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用4.渠道冲突的几种有效防止或处理方法5.经销商的中(终)止及更换的程序6.经销商应付款崔讨方法7.如何培育经销商的忠诚度8.经销商销售管理人员的角色与任务