优势销售与高效沟通技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

   第一篇：销售人员沟通技巧第一讲：高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素1、沟通的目的性不明确，没有正确阐述信息;2、给人以错误印象;3、没有选择合适的渠道;4、接受信息的障碍：判断、偏见、情绪。沟通的四大秘诀：真诚、自信、赞美他人、善待他人。第二讲：高效沟通的步骤1、事前准备2、确认需求3、阐述观点4、处理异议5、达成协议6、共同实施第三讲：人际风格与沟通分析型、支配型、和蔼型、表达型人际沟通风格与技巧第四讲：管理沟通技巧1、管理沟通类型：向上沟通、向下沟通、部门间沟通2、与下属管理沟通的类型：扶持型、指导型、委托型、命令型3、 管理沟通艺术：向上沟通有胆(识);向下沟通有心(情);水平沟通有肺(腑)。第五讲：客户沟通技巧1、会见客户的商务礼仪2、常用的客户沟通话语3、获取客户好感的六大法则第二篇：销售人员谈判技巧第一讲：构建谈判原则一、谈判的定义与理论1、什么是谈判2、博弈论等三大谈判理论精要二、谈判策略构建三、谈判发生的条件1、任何一个谈判的发生都有条件。2、谈判的发生脱离不了的三个条件3、创造条件让对方上桌四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略1、增加“议题”2、运用“挂钩”战术3、运用“结盟”战术4、运用信息不对称战术5、 操纵对方的认知第二讲：谈判解题模型1、增加资源法：任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。2、交集法：双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么?3、挂钩法：有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。4、切割法：切割议题：单议题变多议题的策略。5、补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做?第三讲：如何准备谈判1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。2、支撑谈判桌的五根柱子。3、谈判的筹码怎么摆?优先顺序怎么排?4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?5、筹码的优先顺序怎么排?6、双方的筹码一致时怎么办?7、什么时候立柱子?8、如何现场找柱子?第四讲：出牌的战术1、用不同的牌去试探2、预留让步空间3、怎样避免自己与自己谈判4、有选择性的公布底牌5、以事实或先例为杠杆6、怎样避免自己的让步成为先例?7、怎样使先例变成特例?8、协议后协议第五讲：谈判中场技术1、要不要挂进别的议题?2、怎样挂进别的议题3、正向挂钩的运用4、反向挂钩的运用5、谄媚型挂钩的运用6、主从型挂钩的运用第六讲：谈判中场技术——让步的艺术1、怎样控制对方的期待2、怎样扩大协议区3、让步的技巧及其对成交结果的影响4、探索对方底线的方法