营销牟略——步步为营 销傲江湖

讲师资历

课程目标

课程大纲

产品销售五个阶梯案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？一、 精通产品的卖点自用产品是直销事业的起点1．卖点评估法：塑造挖掘直销产品的价值和卖点显性价值隐性价值案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案显性成本隐性成本案例：从出不穷的食品安全事件2．产品组合法：直销产品组合的力量主力品：当前销售和赢利的重点直销产品集客品：以优惠条件招徕顾客的直销产品潜力品：培育未来主力的直销新产品标识品：让顾客识别特色的招牌直销产品一般品：与主力品配套的其他直销产品案例：一瓶口喷卖成了直销领导人二、 发现客户的买点视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是直销成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键工具：用SPIN模式挖掘需求背景问题：寻找客户的伤口难点问题：揭开伤疤暗示问题：伤口上撒盐示益问题：给伤口抹药SPIN情景案例：你不说我还真不了解直销案例：没有挖掘需求造成的恶果——煮熟的鸭子也会飞走1．渐次激活法：循序渐进地拿下客户卖点吸引需求激活满足买点系统解决情景案例：读你千遍也不厌倦2．障碍规避法：去除直销业务拓展的障碍认知障碍：化解对直销行业的误解价值障碍：阐述直销行业的独特价值关系障碍：打消顾客的顾虑行为障碍：呈现直销的便利性三、让客户喜欢产品 工具：产品介绍 - F A B直销产品的属性直销产品的优势直销产品的好处1．客户性格解析法——各种不同类型的客户分析及对策支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响表达型——表现欲强的客户：先启发后引导分析型——好奇心强的客户：先分析再证明和蔼型——归属感强的客户：先共情再共识2．换位突破法——当从一个角度拿不下一个客户时维度一：纵轴——空中，陆地，水下维度二：横轴——情感，利益，探求案例：侯小平拜师四、 促进双方成交  1．超级影响力法——说服别人的强大工具互惠——知恩图报案例：取法乎上，仅得乎中承诺及一致——承诺的压力视频案例：非常勿扰社会认同——从众心理喜好——投其所好权威——迷信权威案例：处方可信度短缺——怕失去案例：真去仓库了吗？2．差异凸显法——同质化的直销市场上被选择的是有差异性的东西制造差异案例：爱她，就给她吃哈根达斯！放大差异案例：两个座位，决定一个世界创造差异五、让服务成为营销新起点工具：S-E-R-V-I-C-E 的含义微笑专业友善个性邀请环境关心1．“一三七服务”法——帮新客户走上正轨，减少客户流失当天电话三天登门七天再联系2．资源深度挖掘法——点、线、面、体，全面突破资源深度挖掘过程：定位：从名单里挑出合适人选跟进：长期、耐心地跟进，沟通机遇：找准需求，巧妙、自然切入极点：聚焦在一点突破成线：认识一串人延伸：线上的每个人都可以延伸建网：网上的每个人都可深挖