《营销牟略——大客户营销攻略》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果二、大客户拜访流程：1. 事前准备2. 开场技巧3. 挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation  背景问题Problem  难点问题Implication  暗示问题Need-Pay off  需求—效益问题4. 提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5. 方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1. 项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估2. 销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务3. 销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1. 满足机构需求和个人需求2. 四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3. 与销售相关的购买角色4. 面对变化的适应能力5. 对我方的态度6. 交往程度7. 客户的组织关系地图8. 正式职别与隐性权力五、大客户关系管理1． 客户流失的原因2． 客户关系的演变客户满意的服务体系：信任个性化的客户服务体系：价值忠诚度的客户服务体系：忠诚战略伙伴的服务体系：战略3. 大客户关系发展的不同阶段孕育阶段建立阶段成长阶段战略阶段