营销牟略：政企客户营销攻略培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、大客户销售流程：1.客户的商业环境分析案例：家里竟然有老鼠2.确定客户采购意愿3.提供客户个性化需求方案案例：为什么客户选了价格高的供应商？4.达成合约案例：逃跑的行商与紧追的狼5.交付约定成果二、大客户拜访流程：1.事前准备研究背景资料确立拜访目的2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation 背景问题Problem 难点问题Implication 暗示问题Need-Pay off 需求—效益问题案例：看来我的车该换了4.提供建议FA-BV法则F-属性A-优势B-利益V-价值案例：万一发生火灾，怎么办？异议处理5.方案展示技巧三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估案例：真正的将军会选择战场2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示案例：自言自语老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求2.四种类型客户沟通风格老虎型孔雀型猫头鹰型考拉型3.与销售相关的购买角色发起人信息门卫影响者决策者采购人专家案例：西雅图不眠夜4.面对变化的适应能力革新者远见者实用主义者保守者落后者5.对我方的态度反对者中立者支持者教练6.交往程度没有联系很少联系经常联系深入联系7.客户的组织关系地图8.正式职别与隐性权力案例：秘书怎么能当董事长的家？五、大客户关系管理1． 客户流失的原因案例：客户何时背叛你？2． 客户关系的演变客户满意的服务体系：信任个性化的客户服务体系：价值忠诚度的客户服务体系：忠诚战略伙伴的服务体系：战略3. 大客户关系发展的不同阶段孕育阶段建立阶段成长阶段战略阶段