| 培训时长 | 114 |
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| 授课方式 | 内训 |
户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S.引起注意——吸引眼球案例：坐我身边作何感受？产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例：自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？1. Preparation 事前准备营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素：2. Approach 接 近现场营销接近的方法：拦截拦截的方法拦截的话术工具：雨伞理论演练：如何接近VIP？案例：不要和陌生人说话3. Survey 状况调查视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响问题能力问题案例：没有挖掘需求造成的恶果情景案例：ERIC模式话术户外营销中，不同顾客的不同应对方法支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响影响型——表现欲强的客户：先启发后引导思考型——好奇心强的客户：先分析再证明稳健型——归属感强的客户：先共情再共识4. Presentation 产品介绍F A B法则F：产品的属性A：产品的优势B：产品为客户创造的价值、利益、好处方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户案例：网球俱乐部的小女孩演练：宽带的速度操作系统的优势4G应用的便利5. Demonstration 展 示对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键展示的目的展示的效果展示的注意事项6. Close 成 交方法：换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时维度一：纵轴——空中，陆地，水下维度二：横轴——情感，利益，探求案例：侯小平拜师工具：让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具互惠案例：取法乎上，仅得其中承诺及一致视频案例：非常勿扰社会认同喜好权威案例：处方可信度短缺案例：真去仓库了吗？工具：反杀价防御法——堵住非决策者的嘴Objection Handling 异议处理异议发生的原因探究处理异议流程认同：以迎合化解怒气赞美：以赞美建立好感转移：绝地大反击，化解异议反问：确认异议是否已经处理演练：异议处理系列实例演练
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