《客户管理--策略篇》（大客户管理）

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一天9:00-17:00(7小时)时间：9：00-9：30主题：课程总体介绍要点：1.培训目标陈述2.课程总体结构介绍3.学员的自我介绍和培训期望描述教学方法：讲师讲解破冰游戏：学员分组，小组内沟通后做自我介绍和期望描述第一部分大客户管理角色界定（约1小时）目的：通过研讨，了解什么是大客户管理理解大客户管理的框架，大客户管理的内涵明确大客户经理的角色和职责时间：9：20-10：20主题：大客户管理框架要点：1.什么是大客户管理为什么要进行大客户管理？大客户管理的内涵大客户管理的结果2.大客户经理的角色大客户经理的任务大客户经理的关键职责大客户管理的组织架构发展教学方法：讲师讲解小组讨论——大客户经理的角色与职责课间休息15’第二部分管理与客户相关的知识（约2小时）目的：通过研讨，掌握相关信息，分析比较后得出自己的定位，并明确主要绩效指标。时间：10：30-12：00主题：明确在市场、客户中的定位，关键的绩效指标要点：1.在客户中的定位客户的吸引力供应商的可靠性2.市场中的定位市场中的分析相关的绩效指标3.自身的定位自身的优劣势教学方法：讲师讲解案例探讨——市场分析中午休息60’第三部分管理与客户相关的业务（约3小时）目的：通过研讨和多种学习方式，了解如何管理与大客户相关的业务时间：13：00-14：30主题：建立业务计划书要点：1.客户的目标2.建立业务计划书的进程各项步骤的运用3.界定目标客户的方向界定目标教学方法：讲师讲解冥想——志向课间休息15分钟时间：14：45-16：30主题：建立业务计划书（续）要点：4.关键任务落实共同的关键任务5.形成行动计划联合的行动计划6.风险的评估风险和机遇投入和产出教学方法：讲师讲解案例——建立计划书第二天9:00-17:00(7小时)时间：9:00-9:30主题：第一天内容回顾要点：1.大客户管理的框架2.大客户管理的界定与结果3.业务计划书教学方法：讲师讲解——各个模块要点小组讨论——大客户管理的认知第四部分管理大客户的人际关系（约3小时）目的：通过研讨和学习，明确人际关系定位，客户决策架构了解建立人际管理的策略推动并建立人际关系时间：9:30-10:30主题：明确人际关系定位，客户决策架构要点：1.大客户发展人际关系的过程人际关系的层次建立人际关系的步骤2.客户的决策架构客户的组织架构客户的决策模型3.客户关系效率客户效率分析图教学方法：讲师讲解案例--客户的决策图课间休息15’时间：10：45-12：00主题：创建解决方案，推动人际进程要点：4.创建解决方案客户人员的层级解决方案5.增进信任增进信任的几个层面需要避免的几个方面教学方法：讲师讲解小组讨论--有效人际关系中午休息60’第五部分管理项目和团队（约3小时）目的：通过研讨和学习，明确管理项目和团队的重要性掌握推动项目的各种技能运用各种技能时间：13：00-14：30主题：了解各项管理技能1.了解项目管理需要的各种技能2.分析测评自身的优势和弱势教学方法：讲师讲解测评--各项技能的把握课间休息15’时间：14：45-15：40主题：各项技能的关注事项要点：1.各项技能的关注点各项技能的注意事项及运作2.增强各项技能故事分享有效实践教学方法：讲师讲解小组讨论--你的有效实践时间：15:40-16:00主题：建立客户的相关愿景要点：1.情感时刻客户的相关愿景教学方法：讲师讲解情感交流第六部分总结目的：通过回顾与探讨，理解大客户管理的要素做出你的个人行动计划时间：16：00-16：30主题：回顾大客户管理要素要点：1.回顾大客户管理各种要素2.制定个人行动计划教学方法：讲师讲解小组分享与讨论时间：16：30-17：00主题：行动计划交流要点：1.行动计划交流2.Q&A教学方法：每位学员制定行动计划，问题解答