销售技巧的培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

【销售技巧的培训课程大纲】第一天内容：第一章   客户需求分析第一节  为什么需要对客户进行分析？了解客户的背景,做到知已知彼,交流更有针对性；从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”;给客户“开药方”,而不是“卖药”,从产品销售转变到方案销售;没有了解客户购买的标准,盲目进入推销状态,沟通很容易冷场；没有了解客户接受能力，即使谈对了,也会让客户感觉到太突然；客户往往对自己深层次的问题并不清楚,过早把问题实质点出来,客户往往难以充分理解,影响沟通;第二节  如何对客户进行分析：先交流感情,增进互信,欲速则不达;控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;做好服务营销,精耕细作,从关注售前到注重售后；了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；主动出击，不要一味地防守,更不要被动地等待着“奇迹”的发生,谈而有“判” ；客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；客户提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,在没有确定客户采购标准之前不要销售;客户单方面提出的要求可能不是真正所需要的,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚,只作表面处理;与客户共同商定解决方案,而不是销售人员包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.第三节  对客户分析哪些内容：第一：不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力；对客户的需求要确诊理想与现实不一致;说得与做的不一致;前后言语不一致;不同的人要求不一致;客户理解与销售理解不一致.第二：需求分析的内容一、客户的实力二、如何判断能否先货后款？客户的信誉、支付能力的判断三、谁是关键人？有些表面上看起来不相干的人和事,却是问题的关键合同金额;     职位高低;专业程度;     人脉资源;在职时间;     关注程度;直接利益;     年龄.四、竞品的信息五、需求的情况销售技巧的培训第二章  如何正确推荐产品第一节：好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的1、 客户往往并不知道自己的需求应该如何满足，最困惑的事就是如何选择产品，分辨产品差异化；案例：客户的要求不一定合理2、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的，我们要确认客户的需求；3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；4、单纯强调产品的时代已结束，销售人员要给客户解决方案；5、任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下使用。第二节 如何推荐“排他性”的产品？品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…销售技巧的培训第三章  如何有效处理异议对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你客户异议处理的5个注意事项当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；案例：增加选择增加或减少购买数量;延长或缩短交货期;更改付款的条件;赠送或取消更多的产品或服务;增加或取消退货条件;……客户异议处理要有6个区分:要区分“第一” 还是“唯一”对客户要求的真伪进行鉴别;要区分“情绪”还是“行为”区分“假想”还是“事实”区别问题的轻重,缓急;心里想的和实际做.案例：判断异议是对人还是对事笼统拒绝;  贬低来源;歪曲事实;  忽视信息;断章取义;  论点辩驳;案例：客户要求我降价时,怎么办?理解客户采购的心态；客户谈判时常用8种试探技巧分析；有些客户明明知道不会给我们机会，但还会见我们，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？了解采购自身有哪些考虑指标？销售技巧的培训第二天内容：销售技巧的培训第四章  如何与客户建立良好的关系演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；做回真实和真诚的自己,不要戴着防御式伪装,“专家”的假面具,表里如一;常见7种不真诚的行为举例；以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信,让客户感觉到信赖感,而不是自己非常优秀, ；