政企大客户关系营销

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课程目标

课程大纲

政企大客户销售课程大纲政企大客户销售第一讲  政企大客户公关策略案例：测试部门经理借口说，没时间……1、关系营销的意义销售过程中培养关系的必要性“国八条”形势下客户关系的营销价值2、公关路线图建立政企大客户关系的五个台阶政企大客户公关的排序3、公关策略分层点穴式公关策略客户公关四重奏处理政企大客户关系的误区关系“双保险”案例：李总把宝押在关主任一人身上…… 政企大客户销售第二讲  培养好感和信任案例：能伸能屈的小戴……1、如何赢得客户的认可2、促进关系的六大做人品质3、为客户办一件实事可办的私事体现客户政绩的公事4、投客户之所好如何发现客户之所好怎样获得客户的共鸣5、激发客户兴奋的话题6、运用人际吸引心理案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线…… 政企大客户销售第三讲  “国八条”背景下的宴请案例：刘处长是如何被邀请出来的……1、“国八条”的影响“国八条”对政府机关的影响“国八条”对大企业的影响“国八条”对销售的影响2、约请的注意事项约请时机约请的六个注意事项饭局潜规则3、宴请礼仪餐饮地点的选择座位的安排点菜规矩宴请过程中的谈资4、酒钱花在刀刃上宴请的“陷阱”如何提高宴请的效益5、酒桌上的忌讳案例：曾总和同事在酒桌上摆平洪主任…… 政企大客户销售第四讲  送礼的艺术案例：小孙邮寄礼物，反而遭来痛骂……1、送礼的“犯规动作”2、送礼的时间点和场合3、送礼的时机4、送礼的说辞5、如何选择合适的礼物6、送礼攻略案例：小曹用一箱水果搞掂关键人物……政企大客户销售第五讲  搞掂内线案例：飞飞怎么跟客户说这种话……1、内线的多元化诉求2、内线的几种类型3、确立内线关系的表达方式政企大客户销售第六讲  编织关系网络案例：陈主任和方总的关系维度……1、政企大客户关系网络分析政企大客户关系网络图政企大客户内部关系的潜规则办公室政治政企大客户对外的关系诉求2、编织关系网的要点编织关系网的基本规则关系尺度的把握有效进行上层公关3、复杂关系的处理转介绍关系的处理谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛4、关系链的传递什么是关系链关系链的传递规律如何运用关系链