《关系型销售实务培训内训》

讲师资历

课程目标

课程大纲

随着中国进入市场经济社会，企业逐步开始注重营销管理，企业因其产品的不同，而被划分为两大阵营，第一类是消费类产品，其末端销售必然是用市场手段，关注交易。第二类是工业级产品，其末端销售必然是关系营销，也有人称作大客户销售。越来越多的第二类企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得"双赢"的最大保障。关系型营销对企业的作用(1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高；(2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；(3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；(4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；(5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。关系营销对企业销售人员的要求：在交易关系的基础上建立伙伴关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。关系型营销的准则如下：①共存共荣--双方获利。②互相尊重--和谐一致，富有人情味。③诚恳守信--坦诚相待。④目标明确--合作关系建立前有明确目标。⑤长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。⑥了解对方--深入了解对方的文化背景。⑦最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。⑧经常沟通--及时解决问题，消除误会。⑨共同决策--不强加于人，双方自愿。⑩长期延续--关系长期延续。为了达到上述要求需要销售人员具备全面的素质，本课程内容将从营销理念，销售员素质，销售团队之间的合作，衡量客户关系的指标，赢得客户关系的手段，保持良好客户关系技巧等各方面展开讨论。除了让学员从思想上统一认识，还要让学员从行动上统一步伐，从考核标准上统一考核。打造一支能够建立客户关系、管理客户关系、发展客户关系、持续盈利的卓越销售团队。课程内容：第一讲：关系营销的理念和定义关系营销的基础理念关系型销售的定义第二讲：与目标客户建立关系寻找关系销售的目标客户有效识别目标客户建立客户关系第三讲：销售队伍关键角色的基本素质训练关系营销中销售员的基本职责销售员的基本素质销售经理的职责销售经理管理工作的要点第四讲：关系销售过程控制关系型销售指标管理关系销售跟单技巧与工具使用分析客户的个人需求和机构需求评估关系销售机会分析客户组织结构和决策关系第五讲：谈判技巧关系销售过程中的谈判技巧关系销售过程中的团队配合第六讲：沟通技巧关系销售中的客户沟通技巧关系销售中的内部沟通技巧