狼道工业品营销实战技能情景模拟训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效第一6、相互信任，协同作战，团队为王案例：狼道营销人员自信心提升12大法则第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升一、狼道营销人员职业定位1、做客户的顾问和教练案例：顾问式营销的误区2、“百问不倒”6个方面三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户案例：狼是捕捉羚羊的1、机会不是等来的游戏：谁要我的钱2、选择客户的5大误区3、质量型客户的10大标准4、客户信息分析7个方面5、客户价值评估的8个关键案例：金山集团客户信息分析与评估表格案例：找到关键决策人的6步法则案例：建立内线3大标准经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则案例：向高层营销的6个关键四、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的1、拜访客户前的4大准备心态准备时间准备工具准备形象准备2、客户的约见2大策略电话约见当面约见经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告情景模拟：成功约见客户3、客户面谈的深度沟通技巧迅速赢得客户信任的10大方法12种创造性的开场白客户4种性格类型与沟通技巧客户需求的两个层次案例：区分客户的需求层次案例：有效区分客户4个部门的组织需求深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具案例：SPIN沟通话术工具案例：工业空调销售FABEC话术情景模拟：使用SPIN工具进行发问情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述四、步步为营，双赢谈判情景模拟：两个小孩分橙子1.成功谈判的5W2H工具2.谈判中的10个实战应对动作情景模拟：客户价格谈判3、客户异议8种处理方法经验分享：克服价格异议的12个方法经验分享：谈判让步十六招情景模拟：客户异议处理技巧五、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败1.面对失败的5种态度2.销售进程中客户沉默期的应对9个方法3.客户合作意向的两种积极信号4.抓住客户心理高效成单的8大绝招六、狼道客情关系管理技巧1、客情关系的3大本质2、关系营销的3大基础3、关系营销三步曲经验分享：让客户欠下你人情的7个关键4、客户服务策略案例分析：兆荣公司的客户服务策略