商业地产项目实效招商操作的基本内容与要领

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分、 招商团队的组建与产生方式     一、招商团队产生方式的决策       1、自建团队       2、外聘团队       3、自建与外聘的决策依据    二、自建团队的方式与过程      1、建立团队的过程安排      2、人员招聘的条件及方式      3、团队进入项目方式第二部分、 招商人员的职能培训与初步市调     一、培训计划与方式       1、培训计划       2、培训要求与目的       3、培训方式     二、培训内容【学习商业地产专业知识掌握项目情况为招商打下扎实的基础】      （一）、深入了解熟悉掌握项目情况便于向客户推介          1、 充分认识项目定位            1.1、商业类型与建筑形态                    集中商业、沿街商铺、集中加沿街                    城市核心商业、社区中心商业            1.2、各种商业类型的业态要求                    城市核心型                    社区商业                    主题商业            2、充分掌握项目具体情况            2.1、交通条件客流进入通道是否有效            2.2、基础设施——水电暖排污排风燃气其他            2.3、动线规划与业态的协调                    内外部动线一体化原则、主次动线及节点层次清楚原则                    动线与业态协调的合理性的评估方法            3、深入调查熟悉掌握项目所服务区域内消费状况            3.1、项目所在区域消费阶段的调研测定                    基础型消费消费阶段                    改善型消费阶段                    品质型消费阶段            3.2、项目辐射区域客群范围的调研测定                    项目辐射区域客群人口调查统计                    项目辐射区域客群消费能力人口调查统计                    项目辐射区域客群能力人群消费方式与习惯                    项目辐射区域客群能力人群消费需求            3.3、商户运营条件的关键指数                    本市本区域基础商户的运营状态                    渠道商、经销商                    主力店的运营条件                    联营、合作、租赁第三部分、招商筹备工作的各项内容与操作要领   （一）、收集储备和建立商家资源库          1、收集储备商家资源方式                1.1向已经开业的同类同档商业项目收集征询                1.2向同行和专业机构收集征询                1.3向已掌握的潜在目标商家征询          2、建立资源库              2.1分类分档建立                  2.2 必须落实准确的拓展负责人联系方式              2.3 建立资源库管理制度  （二）、制定能够有效实施招商方案和计划          1、招商方案               1.1 业态面积与位置划分、落位、预案               1.2 商户协议的合作方案：租金方式、联营提扣、合作分成等          2、招商计划               2.1推进计划               2.2倒排计划         3、实施管控策略             3.1 计划实施保障             3.2 调整与平衡第四部分、招商实施工作的各项内容与操作要领   （一）、商户联络与沟通           1、积极主动结交朋友成为内行                1.1日常与定期主动与各个商户联络沟通结交朋友                1.2 主动参加各类商业品牌的各种活动、参加各种行业大会          2、开展各种活动邀请各个商家参加，赠送礼品纪念品               1.1 定期活动至少三次——发布会、主力店骨干店签约会、招商成果大会               1.2 不定期活动，主动邀请各种品牌商来本场举办各种发布、促销、体验等各种                      商业活动，即为招商储备客户又开业营造氛围   （二）、商户洽谈的策略和规范          1、制定并严格按照主力店骨干店、基础商户的招商落实序列               1.1按照主力店骨干店首优先洽谈落实的原则实施               1.2主力店骨干店洽谈落实的调整预案          2、先对应物业条件和选址要求达成招选共识               2.1首先落实商户物业条件和选址要求，提高招商准确率               2.2 对意向商户的物业改造要求及其他要求的及时反馈并落实          3、租金价格的实施方案的制定、调整、预案              3.1租金价格体系完善，设置权重指数、制定总体平衡预案              3.2联营提扣、合作分成的方案及落实         4、客户联络沟通和来访洽谈登记记录制度              4.1电话和拜访洽谈记录表，做到一表一图                     一表：电话和拜访洽谈记录表                      一图: 访问客户的备选位置图              4.2来访考察登记记录表，做到一表一图                      一表：来访考察登记记录表                       一图: 访问客户的备选位置图         5、招商分组主管和招商经理的实时综合协调与平衡              5.1招商分组主管的实时预案调整综合平衡监测管理                   各组所分管的各品牌和业态按预案实时平衡调整进行进度管理             5.2招商经理的实时综合协调与平衡预案和调整结果                  招商经理根据各商户落实的最新进展按预案实时综合平衡调整监控  （二）、客户来访考察接待管理规范          1、预约与临时来访处理规定          2、来访考察接待级别规定          3、来访接待洽谈结果登记处理档案 （三）、意向协议与合同的签订与管理          1、意向协议的签订流程和管理          2、意向协议的进展落实统计及结果          3、意向协议转为正式合同的规定与流程 （四）、商户状况的考察审核及信誉管理规范          1、商户调查摸底登记建档          2、商户信誉状况考察统计建档          3、商户资料的管理 （五）、商户的物业改造和装修管理         1、商户物业条件改造要求的申报审批流程         2、商户物业条件改造确认后进度记录及结果         3、装修管理和实施流程         4、开业试业计划              4.1分批开业的策略              4.2联动效应的促销热场计划 第五部分 .招商推广工作的基本内容实施要领   （一）、建立并实施企划工作的基本体系              企划工作的各项基本内容               1、推广与形象策划                    1.1 商业服务形象                    1.2 室内外空间               2、活动策划                    2.1导视系统                    2.2媒体系统                    2.3网络系统     （二）、造势聚客导流等各项实施措施             1、移动微电商时代的线上引流 、导流 获得价值共享                   APP的关注会员客户开拓引流                   网红和微店引流导入                   IP展的持续大量聚集客流效应                   抖音、电音、AR、电竞的快速大量聚集客流效应                   全息技术增值效应              2、现场的企划创新                   场景化营造                   美陈营造                   室外空间