销售渠道的建设与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

1、可供选择的渠道模式分销渠道项目渠道大客户渠道零售渠道OEM渠道电子商务其它渠道2、不同渠道模式的特点分析3、如何选择适合本企业的渠道模式本企业的行业特点分析同行通常采用的销售渠道SWOT分析法 ——知己知彼选择合适的渠道模式需要考虑的要素排定选项 （包括模式、长度、宽度等纬度）比较和选择销售渠道规划与管理第二章：销售渠道的建设和管理1、不同渠道模式的建设路径2、销售渠道的日常管理销售活动管理销售目标管理销售业绩管理物流管理资金流管理信息流管理人员管理（内部人员和外部人员）3、部分销售渠道的典型销售步骤分销渠道的销售网络建设项目型销售的漏斗系统大客户销售的九言真经零售渠道的3S法则电子商务4、渠道冲突的管理不同类型的渠道冲突渠道冲突最小化攻略整合优势，减少内耗渠道激励与优化销售渠道规划与管理第三章：不同渠道模式的推广方法1、分销渠道2、项目渠道3、零售渠道4、OEM渠道5、电子商务6、其它渠道 （新媒体）7、线上和线下的有机结合销售渠道规划与管理第四章：销售业绩的评估和改善1、PDCA管理循环2、不同渠道模式的考评方法和KPI3、预防性措施和改善性措施4、建设持续发展的机制5、销售会议和销售报告6、业绩面谈的技巧销售渠道规划与管理第五章：回顾与总结1、小组讨论，每人发言2、讲师答疑和点评。3、要点回顾、总结。