OPAC顾问式高级销售技巧（SPIN）

讲师资历

课程目标

课程大纲

OPAC顾问式高级销售技巧培训受众:销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等(医药行业\银行业\房地产业\保险公司\技术服务行业等)课程收益:• 了解OPAC高级销售模型• 了解不同的社交风格特点，判断客户的社交风格，调整适应以达到更好的沟通效果• 学会用有效的开场白开启销售会谈• 学会通过提问和倾听探询客户需求• 学会运用SPIN顾问销售模式• 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致• 学会处理不同的客户异议• 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈课程大纲:培训时间与方式：o    时间：2天o   方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享课程大纲:第一章：OPAC高级销售模型介绍第二章：四种社交风格1. AMED社交风格• 社交风格的概念与发展史• 社交风格自我测评• 社交风格的两个要素• 四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型• 学员社交风格解析• 客户的社交风格2. 调整适应不同的社交风格• 调整适应步骤• 观察识别练习• 社交风格调整原则• 调整果断程度• 调整反应程度• 适应不同社交风格的人3. 社交风格在销售过程中的应用• 令人自在的销售风格• 配合销售风格进行调整• 社交风格在OPAC销售过程中的应用• 社交风格销售演练第三章：开启销售会谈1. 销售会谈前的准备• 准备哪些工作• 收集哪些信息• 自我信心准备2. 有效的开场白• 有效的开场白三要素• 开场白例子第四章：探询与SPIN模型1. 两类需求2. 高效提问• 为什么要提问• 四种问题类型• 九种探索性问题• 问题漏斗• 提问的黄金法则3. SPIN问题模式• 显性需求与隐性需求• SPIN销售提问流程4. 倾听技巧• 无效倾听• 倾听技巧第五章：与客户达成一致1. 利益与特征• 产品与服务的利益与特征• 推销利益2. 介绍解决方案技巧• 怎样介绍解决方案• 有说服力的演示结构• 使用故事版3. 处理客户异议• 异议产生的原因• 四种类型的异议• 处理异议的技巧和步骤第六章：结束销售会谈1. 结束销售会谈的步骤2. 结束类型3. 客户购买信号4.综合演练