顾问式销售技巧

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课程目标

课程大纲

顾问式销售技巧版权所有：陈洆老师讲师常驻：北京讲师年龄：40授课风格：融理念、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。课程时间：1-2天（6H-12H）【课程目标】1.了解500强大多数企业都在用的拜访技巧销售模式2.掌握顾问式销售各种拜访技巧3.深刻理解销售是否成功的关键概念：期望、需求、动机4.训练中让学员提高思维和技能【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强【授课形式】基本思路探讨案例分析公开讨论、小组讨论作业和练习角色扮演实践演练练习、练习、再练习【课程大纲】 拜访前的准备1.分析客户期望、需求、动机2.承诺目标和拜访目标3.合计一套体现信任的提问4.生成杜斌方法清单第二单元：约访客户1.分析客户不见你的原因2.设计并评估约访脚本3.容易见到客户的脚本1)第三方转介绍脚本2)目标问题脚本3)机会脚本第三单元：开发期望1.识别倾听和提问方法的对错2.模拟的情况下，运用三步骤塑造客户第四单元：建立优势1.运用FABE链接产品特点与客户期望2.运用三步链接公司实力与客户期望第五单元：获得承诺1.顾虑处理1）客户顾虑的原因2）客户顾虑的六个阶段3）客户顾虑处理案例及练习2.获得承诺目标1)如何获得承诺目标2)角色扮演：获得承诺目标第六单元：评估拜访1.评估拜访流程2.评估拜访表第七单元：回顾与小结1.你的收获和对你有帮助的方面2.行动计划