增值式销售八大技巧 -顾问式销售课程

讲师资历

课程目标

课程大纲

增值式销售八大技巧                       -顾问式销售课程版权所有：陈洆老师讲师常驻：北京讲师年龄：40授课风格：融理念、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。课程时间：1-2天（6H-12H）【课程背景】销售主要是销售人员和客户之间的一种交流。这种交流是达成合作还是没有达成合作，销售人员都要让客户感觉到交流的增值性，这样我们的销售就能长期跟客户保持联系，那么我们的销售额就会逐渐上升，而客户也能感受到他们购买了能真正符合需要的产品、服务或有建设性建议。反过来说，如交流过程没有让客户感觉到增值，客户和销售人员相互不理解，那么客户也就跑掉了。本课程可以帮助学员掌握商务实战中增值销售技能、沟通的技巧、良好的异议处理技术能力，人生智慧提升，更使学员能了解到增值式销售理念，进而提升销售人员在此方面的工作能力与销售技巧。【课程目标】1.了解让客户喜欢你的销售模式2.掌握增值式销售各种销售技巧3.深刻理解销售成功的关键三大理念4.训练中让学员提高技能，开悟智慧。【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强【授课形式】基本思路探讨案例分析公开讨论、小组讨论作业和练习角色扮演【课程大纲】 增值式销售价值诠释1.什么是增值式销售2.增值式销售给客户及销售带来哪些值3.增值式销售的使命4.增值式销售理论框架介绍5.增值式销售标志性理念6.增值式销售增值逻辑第二单元：给客户带来哪些增值1.为什么要给客户带来增值？2.客户增值分类1)有形增值（所值的赠品价值塑造）2)无形增值（帮助客户提升关注的业务能力）3)人际增值（成为客户的良师益友）3.课堂游戏：把梳子卖给和尚4.课堂练习：设计您公司的产品增值方案第三单元：公司平台塑造1.是否判断：销售就是销售自己！您同意吗？2.挖掘公司（头脑风暴法）3.展示公司第四单元：增值式销售技巧1.承诺目标1)什么是承诺目标2)如何设计承诺目标2.信任建立1)形象2)能力3)共通关注4)表现诚意5)个人魅力 3.开发期望1)期望与动机的区别2)倾听和提问方法4.建立优势1)运用FABE链接产品特点与客户期望2)运用三步链接公司实力与客户期望5.获得承诺1)顾虑处理a)客户顾虑的原因b)客户顾虑的六个阶段c)客户顾虑处理案例及练习2)获得承诺目标a)如何获得承诺目标b)角色扮演：获得承诺目第五单元：增值式销售理念1.成功是因为态度1）成功因为态度分析2）增值式销售需要的学习态度2.一切都是为了爱3.认识我很荣幸第六单元：智慧让客户离不开你1.智慧从心开始a)儒家：阳明心学，心即是理b)释家：因果智慧，解决问题c)道家：虚怀若谷，养生智慧2.人生12个字智慧时间、空间、角度、阴阳、平衡、回顾与小结1.你的收获和对你有帮助的方面2.行动计划增值式销售理论框架