《销售渠道的开发与经销商管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、销售渠道的分析1.营销管理的“4P”策略与销售渠道产品策略价格策略推广策略通路策略2.产品分销与销售渠道的基本分析产品分销分销渠道渠道组成渠道流程3.渠道之必要产品整合大量分销联系客户分担信用市场调查4.通路的长度与宽度市场因素产品因素厂商因素投资因素5.不同销售渠道策略6.目标客户的理想通路7.最佳销售渠道的选择8.渠道管理策略二、市场的开发与经销商管理1.新市场开发的步骤及要点分析市场调查及其分析提出市场分析报告产生市场开发计划论证市场开发计划寻找并确定分销商建立发展销售队伍培训有关销售人员发货及其投入运作2.经销商管理要点1)经销商选择与确定选择经销商的程序选择经销商的条件如何对经销商考察2)独家经销商的管理方法日常管理方法有效激励方法3)多家经销商的管理方法日常管理方法有效激励方法如何防止强点4)次级经销商的管理发展次级商的意义发展次级商的步骤控制次级商的数量5)经销商拜访程序拜访前的准备拜访中的工作拜访后的追踪6)经销商的评估业绩评估客户评估队伍评估信用评估7)经销商人员及组织统筹队伍组建人员培训日常指导协调管理8)经销商业务及管理统筹协调经销商之间管理协调经销商与公司间关系协调经销商与次级商间关系9)对经销商的激励激励的原则激励的机制激励的层次10)经销商的取销在何种情况下取消取消经销商的步骤11)应收帐款的回收信用管理债权管理促进回收防患于未然12)价位管理及区域管理管理的原则管理的策略管理的具体方法