从强行推销到顾问式销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲培训受众:需要加强销售效率的销售团队课程收益:1、从散性销售思维变成流程性销售思维2、提高销售员与客户之间的有效沟通3、从推销的观念转变成为营销的观念培训颁发证书:销售顾问证书课程大纲:单元一、售前准备：1-1商品知识准备：我要做产品专家 1-2服务规范准备：服务也是有价值的商品 1-3市场信息准备：知己知彼，从容竞争1-4工作心态准备：销售产品是为人民服务1-5销售技能准备：销售时一门专业技术单元二、友善相迎：2-1接一待二顾三：友善相迎每一位顾客2-2热情服务红绿灯：对于消费经验和购买意愿的顾客，给予恰当的服务单元三、真诚探讨：3-1消费心理产生过程：需要—受到激励—动机冲突—十分想要—购买达成（AIDMAS法则）。3-2当代顾客的消费心理：赢得尊重、认同、表现。 3-3探求客户需求方法：观察法、聆听法、提问法 。单元四、主动推介：4-1呈现合适的产品，对准顾客的产品定位 4-2运用推介产品的“特(F)优(A)利(B)证(E)” ，激发客户的购买意愿。4-3鼓励体验，正确操作 单元五：化解异议：5-1正确看待异议，嫌货才是买货人。5-2异议产生的真正原因是是否满足消费者的使用需求5-3价格异议化解的7种方法：物超所值法、化整为零法、定价权限法、性价比价法、信誉保证法、促销让利法和服务增值法。5-4化解异议五部曲：聆听或重复、认同与分享、澄清并孤立、提出可行建议发出成交邀请。单元六：圆满成交：6-1识别顾客的语言、动作、表情等信号，把握促进成交的时机。6-2促进成交六法：直接成交法、假设成交法、二者择以法、总结让利法、最后限期法、以退为进法。单元七：热情送别：7-1美程服务规范、美程服务创新、热情送别未成交的顾客