《大客户营销谋略与关系维护》

讲师资历

课程目标

课程大纲

一：大客户产品、服务与品牌管理1、大客户销售产品金字塔模型分析2、业务规划的三层面模型3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析4、产品生命周期与市场开发模型5、客户如何选定品牌6、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略7、以客户为中心的品牌金字塔8、品牌成长战略与路径选择二：大客户需求分析技巧1、大客户需求的三个维度2、大客户需求的四个层次3、决策者的思维习惯4、大客户需求挖掘话术体系5、基于客户需求基础上的呈现技巧6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异7、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧8、以探询客户问题的SPIN提问技巧9、以了解客户需求方向的FOC提问模式三：大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓1、大客户组织结构分析与内部运作2、如何了解大客户的关键问题3、大客户决策的基本模式4、大客户主要角色分析5、大客户影响决策者的特点6、大客户需求调查的主要内容7、大客户分析的主要内容8、与大客户关键人策略相对应的销售流程9、大客户销售队伍再造10、关键人策略六步法11、如何发展内线四：大客户营销策略与整合营销沟通1、量子营销理论在促销策划中的应用2、业务促销模式中的滚雪球策略4、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进3、客户生命周期管理与整合营销传播6、业务的组合营销与传播策略7、市场推广策划的关键环节8、推式与拉式沟通策略9、网络营销式的整合营销沟通战略五：大客户的保持和维护能力1、如何提升面向大客户的服务能力2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示4、从服务客户到经营客户5、大客户对服务品质的感知与期盼6、客户管理的三个层次7、如何将关系转化成价值   客户经理预防与挽留客户流失的技巧   通过客户关怀维系客情关系的技巧   客户经理收集掌握客户满意度的技巧   利用电话短信Email关怀客户的技巧8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧9、大客户关系图谱的识别、利用10、客户关系再利用能力六：总结、提问与答疑示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练