《终端操作技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲　　　　　　　　　　　　　　第一章：认识终端一、终端认识的五大误区1、重销售、轻市场2、重大客户、轻小客户3、重大产品、轻小产品4、重激励、轻管理5、重中间、轻两头二、终端工作的五大误区1、通路终端与营销终端混淆2、终端铺货铺而不管3、单纯追求铺市率4、销售人员素质低5、成本计算忽视了消费者的利益三、认识终端1、什么是终端2、终端的重要性3、终端的分类和界定4、白酒终端的细分5、小店的特点和重要性6、大店的特点和重要性7、什么是有效终端8、终端的其它作用第二章：终端拓展一、终端开发的重要性二、终端开发最容易犯的错误1、错误一：铺货目标不明确2、错误二：缺乏具体可行的铺市计划3、错误三：后期服务不到位三、终端调研一图两表的建立竞品调研四、终端铺市的9大策略的运用1、零店铺货奖励2、小量混合装3、零店限量奖励4、终端陈列奖励5、箱皮兑换6、箱箱有礼7、随箱增刮刮卡8、员工铺货竞赛9、利用分销商铺货五、终端开发技巧20招1、消除顾虑法则2、二择一法则3、价格分解法则4、出其不意法则5、核心客户法则6、实验和评估7、积极处理客户投诉8、客户兴趣9、老客户的作用10、获取同情心11、正真的买主12、反客为主13、奉承的艺术14、坚持的作用15、教给终端卖产品16、额外付出17、关于赊账18、注重细节19、售后服务20、借助同行的力量六、终端销售技巧20招数（针对店主经常提出的问题进行分析，并给出解决的招数）1、以前买过你们的产品，销售太慢了，现在不想买了。2、货架太小，没地方。3、你们公司的产品价格高，其他的价格低。4、你们产品的包装差，酒水不好喝。5、我只从二批那里进货。6、长期销售你们的产品，从来没有得到什么奖励。7、现在太忙，过几天再说吧。8、在等一段时间。9、我只卖某某的产品，其他的不卖。10、只销售低价位的，高价位的卖不动。11、店面小，生意差，接不了太多产品。12、上次进的还没有卖完，现在先不要了。13、刚刚进了其他厂家的产品，库房白酒库存高。14、不知道能不能卖，先放几件，卖完了给你钱。15、你们的产品竞相压价，没有利润。16、销量好时你们不来送货，销售不好时你们有来推。17、你们公司兑奖不及时，不如其他公司。18、这么多品种，有一种就可以了。19、那么多品牌从来没有点名要你们产品的。20、没听说过你们的产品，杂牌子—不好销。　　　　　　　　　　　　　　　第三章：终端维护一、终端拜访语录二、日常维护内容1、“五看”终端陈列2、“三动手”维护终端3、“四问”采集市场信息4、“二记”销售数据5、“二说”告知公司动态三、终端维护四大要点1、争夺五项2、维护六项3、服务四项4、档案三项四、终端拜访八步骤　　　　　　　　　　　　　　　　　　第四章：终端展示一、为什么要推动商品展示二、商品陈列与店头展示的关系三、消费者消费心理特征1、冲动性购买2、扩张性消费3、无限性购买四、终端建设的意义　　1、终端建设的重大意义　　2、终端建设的三个衡量指标　　3、终端陈列对白酒营销的意义　　4、终端陈列对白酒营销的特别意义　对经销商的有形及无形利益　　　对终端店的有形及无形利益　对消费者的有形及无形利益　对销售人员的有形及无形利益五、生动化的概念和常用物料六、终端生动化的四大原则和好处七、陈列原则与规范1、位置显著原则2、品牌集中原则　　3、垂直纵向原则　　4、最大化陈列原则　　5、饱满陈列原则　　6、先进先出原则　　7、正面向外原则　　8、价格突出原则　　9、标签齐全原则　　10、伸手可取原则　　12、杜绝竞品占用原则　　13、生动化陈列　　14、多点化陈列第五章：终端促销一、路演促销1、什么是路演促销2、路演促销的作用3、路演促销的意义4、路演促销的步骤联合促销1、什么是联合促销2、联合促销的操作方法3、做好联合促销的关键点三、赠品促销1、什么是赠品促销2、赠品促销的设计规则3、赠品促销的方式四、现场演示和有奖促销