目标客户流程开发

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象所有愿提升大客户开发力人员课程收获目标客户流程开发难点问题目标客户与一般客户区别？如何鉴定目标客户？如何分类？ 如何衡量有针对性的选择客户？汇总客户数据有哪些？如何制定流程开发？设定哪些关键步骤？搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式？如何寻求切入点？设定、笼络客户的关键人物？课程大纲一、 目标客户确定明确目标客户定义，掌握目标客户具体要求，衡量自身与目标客户匹配原则，在市场需求和自身实际上，选择最合适客户、是现实开发策略1、 目标客户调研三个最重要途径2、 三种数据分析与核心客户的五个选择3、 设定目标客户共性与个性价值流程4、 目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析5、 目标客户的效益互补与价值综合评审案例：目标客户与超大型客户区别二、 目标客户流程KPI确定目标客户流程开发策略，据客户性质，规模、效益、品牌力、对行业所处位置，经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状，选定开发关键环节和流程KPI1、 目标客户流程开发KPI量化指标2、 意向客户把握暨客户开发借力原则3、 客户关键岗位三种角色鉴定策略4、 客户角色攻关与三种实战策略运营5、 掌握竞争对手情报五个途径6、 标书制作三大步骤、最有成效的六种表达方式7、 实战投标演习策划8、 暗箱操作预算比例、分配策略制定9、 核心客户开发成交关键十步骤案例：制定目标客户流程KPI三、 市场策略竞争设定市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程，掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。1、 目标客户争夺关键七大策略2、 狼性攻关两把杀手锏3、 报价与杀价三种策略4、 谈判与攻关把握三个时机5、 目标流程客户设置与监督机制6、 配置客户关键人物对接的实战策略7、 关键机会把握的三个策略8、 把握临门一脚三个原则案例：市场竞争分析暨目标客户流程四、 目标客户价值管理对目标客户价值需求、和要求，设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望，实现客户美誉度，提升客户的忠诚度1、 建立目标客户满意度的五种途径2、 创建客户价值认知的五种策略3、 建立目标客户交流与交往流程体制三层次4、 目标客户反馈机制与市场需求分析5、 价值客户创新的三大模式和五个途径6、 价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设7、 客户价值创新与价值平衡8、 目标价值挖掘、共享策略流程的定制案例：三个价值体系的建设分析五、 绩效规划暨短、中、长期策略持续稳定增长，实现短、中、长期策略，在市场综合力提升上，辅助、为客户解决发展难题，真正实现价值与绩效成长，竞争中稳操胜卷。1、 目标客户业绩辅导两大策略2、 持续绩效计划、监督、跟进的三三机制3、 增进客户效益的五种途径4、 获得客户高度认同八种方法5、 实现绩效提升交叉互动6、 短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡案例：某农机上市股份绩效规划与辅导