专业药品销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲培训受众:医药销售课程收益:课程说明：药品是特殊的商品，处方药又是特殊的药品，其直接消费者从普通商品的购买者在医院中转变为拥有处方权利的医生，而患者则实际上成为间接消费者，这决定了医院代表必须掌握专业药品销售技巧才能与医生进行有效的产品信息交流，本课程即为解决医药代表专业介绍产品、有效处理医生异议并高效说服医生开立处方专门设计课程大纲:课程一：专业药品销售技巧课程说明：药品是特殊的商品，处方药又是特殊的药品，其直接消费者从普通商品的购买者在医院中转变为拥有处方权利的医生，而患者则实际上成为间接消费者，这决定了医院代表必须掌握专业药品销售技巧才能与医生进行有效的产品信息交流，本课程即为解决医药代表专业介绍产品、有效处理医生异议并高效说服医生开立处方专门设计。课程时间：1.5天教学方法：录像案例教学、讨论与演练第一单元：专业化HR需要具备的条件和岗位职责销售的基本概念专业化医药代表的素质与成功要素医院代表的岗位职责第二单元：专业化HR眼中的药品销售 医院药品销售产生的过程医生改变用药习惯的原因目前医生用药现状分析改变医生用药习惯的根本出路第三单元：专业药品销售技巧（录像案例教学、讨论与演练）（录像1）错误的拜访前准备工作预埋失败的结果（录像2）正确的拜访前准备工作是成功的一半（录像3）错误的开场白导致恶劣的第一印象（录像4）恰当的开场白建立良好的谈话开端（录像5）无效的询问导致医生反感（录像6）积极的询问/聆听技巧捕捉医生的心理变化，发掘医生的内心需求（录像7）老王卖瓜式的产品介绍令医生厌烦（录像8）恰当运用特性利益转换技巧赢得医生偏爱（录像9）生硬的反驳医生意见激起客户的愤怒（录像10）合情合理的缓冲迅速赢得医生的理解（录像11）强迫式的说服导致医生的抗拒（录像12）激发医生的共鸣打开胜利之门（录像13）阿Q式的跟进方式导致盲目销售的循环（录像14）高效率的跟进扩大销售成果培训师介绍：  【课程体系】：培训模型：员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹，可以概括的分成两部分。第一部分是企业的成长需求（员工外在表现），第二部分是个人的成长需求（员工内在提升）。1、企业的成长需求（员工外在表现）：主要经历五个阶段，即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。2、个人的成长需求（员工内在提升）：主要经历五个阶段，即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。3、课程实施：各级别员工需要接受的培训，可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。【擅长课目】：1、医药代表：① 第一级：《医药行业基础知识》、《医院和药店的运营模式》、《医院和药店的拜访礼仪》、《医药代表的职业操守》、《室内拓展：融入医药企业的角色转换》② 第二级：《医药代表的工作计划制定》、《医药代表的压力与挫折管理》③ 第三级：《专业销售技巧-医院篇》、《专业销售技巧-药店篇》、④ 第四级：《医院和药店市场的微观化管理》⑤ 第五级：《非职务影响力-医药营销篇》2、销售主管；① 第一级：《从医药代表到销售主管的转变》② 第二级：《如何完成年度销售指标》③ 第三级：《协助医药代表的拜访技巧》、《针对医药代表的辅导技巧》、《医院和药店的大客户沟通技巧》、《目标选才》、《谈判技巧》④ 第四级：《性格分析与自我修炼》⑤ 第五级：《医药经理人的情景领导》3、区域经理：① 第一级：《职业生涯的自我管理》② 第二级：《区域市场的有效管理》③ 第三级：《目标选才》、《区域经理的执行力》、《TTT》、《高绩效团队的建立》④ 第四级：《成功人士的七个习惯——医药营销篇》⑤ 第五级：《领导力系列课程》4、省区经理：① 第一级：《医药企业内部的高效沟通》② 第二级：《区域市场的战略性规划》③ 第三级：《领导力系列课程》④ 第四级：《成功人士的七个习惯——医药营销篇》⑤ 第五级：《人力资源规划》、《非人力资源岗位的人力资源管理》