| 培训时长 | 186 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程介绍目标与介绍介绍课程目标，建立课程期望，暖场活动。 管理角色的转换管理的重要职能管理者的使命和职责销售管理者的角色转换销售管理的五大员 结果与过程的联系市场分析过程和工具影响销售的重要因素目标与计划制定的重要原则只看结果，成功是偶然的把控过程，成功是必然的如何评估市场现状怎样根据科学的分析重新调整方向销售计划的重要组成部分 销售漏斗与商机概率怎样看待员工汇报的客户销售情况员工对现状的汇报和你的理解是否一致怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”达成业绩需要做的工作和努力坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法 销售管理工作的三部曲将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系分析员工能力、行为与业绩的有机联系建立对销售人员的长处与不足的衡量标准掌握评估销售人员的工具学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标销售业绩、关键行动和个人潜能的关系 从销售管理走向销售教练不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？抓管理不能忽略人重视人不等于分房子、发奖金四种员工的行为表现及处理方法如何将员工培养成即愿意做和能做的人员工是训练出来的训练离不开机制、系统和流程建立内部辅导，实施员工教练的机制系统化、针对性对员工进行指导和监督辅导和教练的方法和工具机制、系统、流程、时间 = 成功 建立良性的激励机制为什么士气不高关于个人需要的分析关于动机的分析关于公平的分析关于个人期望的分析为什么下属不买帐需求错位激励不等于奖励激励方法的问题激励的策略掌握激励弹性适时地满足下属的不同需求物质和精神的激励情境激励关于四种人格类型与四种激励方式的讨论 客户销售流程与辅导、教练的主题客户销售的流程和重要步骤销售工具（一） 客户筛选的准则销售工具（二） 拜访准备销售工具（三） 建立信任销售工具（四） 客户需求了解销售工具（五） 客户需求深度分析销售工具（六） 引导客户需求销售工具（七） 产品或方案特优例证销售工具（八） 客户异议处理销售工具（九） 销售态势分析销售工具（十） 留存客户
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