| 培训时长 | 131 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程大纲： 大客户销售的流程和重要步骤大客户销售的概念和特点解析大客户销售流程的的九大部分展现为争取达成销售成功的十大“利器”- 销售工具-流程介绍、梳理和工具的介绍 销售工具（一） 客户筛选的准则不是所有的人都是你的客户为什么要有针对性的筛选寻找和筛选客户的准则筛选和分析准客户的方法-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习 销售工具（二） 拜访准备拜访准备成功与失败的重要因素准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析 销售工具（三） 建立信任 有效接近客户的步骤要领 销售访谈开场的内容设计 十种引起客户注意的开场 建立信任的三大内容和层面 1)案例和模拟扮演 2)工具介绍 销售工具（四） 客户需求了解 信息的重要性与搜集方法 调查四步 – 望、闻、问、切 提问的二种类型 – 开放式、封闭式客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习 销售工具（五） 客户需求深度分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习 销售工具（六） 引导客户需求客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户拖延如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 销售工具（七） 产品或方案特优例证介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”掌握呈现的技巧学习专业化呈现的指导方针及小组作业 结合客户内部产品情况工具练习 销售工具（八） 客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案 销售工具（九） 销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 销售工具（十） 留存客户 销售与挽留的重大意义 挽留客户的方法 维系客户的重要准则和事项工具介绍与练习
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