《行为心理学》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《行为心理学》理论及在管理销售中的应用课程大纲 【课程收益】     1.从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。     2.掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面     3. 有效读心，快速识人     4.看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。     5.不同类型顾客的销售方法指导【课程对象】      企业管理人员【课程时间】      1天【课程大纲】 第一部分  心理的动力基础1.人的内部心理动机2.人的内部心理状态3.人类的行为● 行为种类● 行为定义● 外显行为、内隐行为4.精神分析学派的       ●基本观点 ●关于意识的观点 无意识、潜意识、意识 ●结构理论：本我、自我、超我及其关系5.操作性行为反射6.文化对行为的影响第二部分  行为与欲求---消费者内在需求初探1.决断和冲动行为2.抑制与欲求不满3.置换机制4.幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。5.自我保护机制6.九种自我防御机制的不同内在7.九种自我保护机制的不同表现8.如何识别不同的机制9.如何应对 第三部分  气质与性格—个性对消费者的影响1.气质2.性格 ●性格的分类 ●不同性格的特征 ●购买特点 ●沟通成交方式第四部分  消费者行为----读懂我的顾客 1.基本概念●消费、消费者、消费行为、消费资料。2.消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标3.消费者一般购买行为三要素分析框架4.消费需求与消费心理●需要●欲望●动机●需求●客观与主观●分类●20种主要的消费心理三种面孔5.五种常见的购买行为模式6.心理活动过程第五部分  你知道我吗----卖场中的阅人术1.情绪、思维、行为模式的区分2.不同情绪的区分及内在动机3.不同行为的区分和动机4.肢体语言代表什么5.不同能量气质的区分6.顾客背景探秘7.顾客这样的表现，我们应该怎么做  案例展示8.销售中因人而异的沟通方法