《海外客户拜访及客户关系管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《海外客户拜访及客户关系管理》【课程背景】越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：l海外客户拜访8项内容和8个步骤 ，如何顺利“激活”海外市场？l如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？l针对海外市场的不同客户，如何实施针对性策略，实现海外销售增长？l如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？海外问题客户如何应对？l如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？l如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。【课程收益】掌握海外客户拜访内容和方法，避免客户拜访无功而返；学习海外渠道“动销”技能，扶植客户，启动海外市场；学习海外客户沟通的5大场景，掌握不同客户应对策略；学会激活问题客户，化解渠道冲突和争议，提升销售业绩；海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7种方式；学习Sales角色转换技能，构建和谐、积极海外客户关系。【课程时长】2天【授课对象】进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。【课程大纲】第一天导言  海外渠道客户管理误区l不想管/不让管/不会管l丢渠道/ 丢市场/丢销售l海外渠道管理3个阶段 一.海外客户拜访内容/步骤1.海外客户拜访8个内容/目的l考察市场——掌握趋势l竞争表现——营销策略l印证实力——客户定位l了解需求——提供方案l倾听抱怨——处理异议l新的订单——销售回款l客户激励——增进关系l研究案例——积累战术2.海外客户拜访8个步骤l客户拜访的常见误区l海外客户拜访8步骤l有效客户拜访的Tipsl海外客户拜访工作报表3.海外客户拜访的5大场景l海外市场启动，新客户拜访l挖掘市场需求，促进客户成长l如何解决渠道客户成长中的问题？l海外“问题客户”如何“激活”？l如何处理客户授权异议和渠道冲突？ 二.海外市场启动，新客户拜访1海外市场启动步骤l海外产品上市问题l海外市场启动流程l产品上市“8要素”l“扶上马，送一程”练习：海外渠道客户支持计划2出席海外新市场发布会l回顾商务计划l检视市场策略l海外客户/产品发布会l企业/产品E3宣讲法练习：海外客户会议宣讲推介 三.海外市场激活，促进客户成长1.现场拜访，挖掘需求l转换身份：一线销售员l转换思想：客户销售顾问l海外拜访客户“3不，3多”l立足客户需求，定制方案案例：激光设备销售经理的经历2.如何建立海外销售标杆？l海外终端卖场“激活”l“卖场激活”3个衡量指标l海外销售标杆的4项内容l学习，积累，转化和沉淀练习：海外销售标杆构建规划3.海外渠道 “点/线/面”管理l面：海外市场渠道布局l线：区域市场销售计划l点：客户售点ABC分析l打通客户进销存管理循环 四.成长的烦恼，客户渠道典型问题1.典型客户分析：销售较好客户l销售较好客户的诉求特征l客户解析及相应销售对策2.典型客户分析：销售一般客户l销售一般客户的诉求特征l客户解析及相应销售对策3.典型客户分析：销售较差客户l销售较差客户的诉求特征l客户解析及相应销售对策4.市场促进 “5P营销魔方”l“5P靶点”：2个人物聚焦l产品导入：1个目标，4个要点l价格策略：1个原则，8种选择练习：海外“5P营销魔方”实践 第二天五.海外问题客户，如何 “激活”？1.何为海外“问题”客户？l无增长客户l纠纷及争议客户l中断一段合作2.海外问题客户“激活”？l深入一线，了解客情l深入沟通，做足功夫l内外结合，解决问题l推拉并用，激活客户案例：O品牌海外客户“激活”3.海外客户争议谈判技巧l了解背景，把握人性l尊重差异，理解不同l追求双赢，展示利益l善于造势，乘机拿下 六.海外渠道客户冲突处理1.海外客户渠道冲突表现l海外销售授权冲突l销售产品及价格冲突l如何看待海外渠道冲突？2.海外渠道客户授权技巧l独家授权受制与反制效应l“渐进式”独家授权谈判l强弱：如何收回独家授权？练习：海外独家销售代理取消谈判3.如何处理渠道销售冲突？l海外渠道经销商调整策略l分化：海外销售冲突处理l牵引：海外销售纠纷处理练习：模拟海外销售纠纷处理 七.构建积极的海外客户关系1.构建海外客户关系意义l海外客户关系现实窘境l构建积极客户关系意义l客户关系管理三结合法2.海外业务员角色转变l初阶Sales阶段l成为海外“桥梁”l晋升“海外客户大使”3.建立积极的海外客户关系l打破关系僵局的6要点l良好客户关系4个要诀l客户关系管理3个禁忌l海外客户服务立体营销4.海外客户激励7种方式l客户激励就一定给钱吗？l海外客户激励的原则l海外客户激励E3法l年度客户激励3结合练习：年度海外客户激励方案 八.海外渠道客户风险管理1.海外市场环境风险应对lPEST风险防范l汇率及汇兑风险l市场准入/关税风险2.海外客户信用风险管理l客户账期再认识l客户欺诈识别及应对l海外大客户“三高”风险4.海外客户“资产”管理l经销商评估综合指标l海外客户资产梳理矩阵l海外客户运营管理升级l海外业务员的5个角色案例：B铸就俄罗斯第一品牌