《海外市场建设及渠道管理实战》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《海外市场建设及渠道管理实战》【课程背景】从海外市场调研入手，摸清海外市场机会和挑战，制定市场商务规划；学习海外系统传授海外客户开发技能，通过纵横两个工具洞察市场，锁定价值渠道客户；学习客户沟通策略和谈判技能，促进客户协议成交；通过海外市场启动“组合拳”激活市场，形成“动销”；辅以渠道客户管理和激励手段，化解异议，实现海外营销稳步提升。【课程大纲】第一天一.海外市场拓展策略规划1.海外市场拓展4阶段8步骤l找到一个优质客户渠道的意义l海外市场拓展3个组织阶段l海外渠道建设8个推进步骤2.海外市场调研4个要点l海外市调视觉：PEST+5Pl海外市调主干：PI3Cl海外线下调研5种方式案例：X家电企业印度市场考察3.海外市场拓展策略拟定l立足“我的领地”，心中有数l海外市场SWOT分析和营销策略l海外区域市场拓展商务计划简报练习：海外区域市场商务拓展计划 二.海外客户拓展工具组合1.海外社交媒体营销l多媒体时代的客户沟通lLinked in高级社交媒体l海外专家库搜索和建立2.海外客户三维立体搜索l海外进出口数据库lLinked in+ Googlel海外专家线下助力 三.海外市场“渠道掘金”策略1.海外市场拓展“渠道掘金”l海外市场拓展3个组织阶段l海外渠道建设8个推进步骤l影响渠道商合作的7个要素2.如何制定差异化客户渠道政策？l渠道客户洞察技巧：横向分析l渠道客户洞察技巧：纵向分析l海外渠道设计3策略及5原则3.海外渠道客户考察选择l海外价值客户的甄别和分析l选择海外经销商9个要素l代理商选择“高/低”要诀l海外客户选择风险及防范 四，如何提升客户商务提案成功率？1海外产品推介5项资源lPPT：企业/产品介绍-英文lSample & Field Test：样机/测试lSpec：产品主要指标lLeaflet & Video：单页/视频lQ&A：客户常见问题及解答2“2步走”客户提案策略l客户谈判“2步走”制胜法宝l关键人物及客户运营调研l拜访海外客户前准备工作l拟制商业策略内部/侧面验证3海外客户提案的5项要素l“5要素”组合提案内容l客户三种需求的挖掘方式l营销经理容易犯的几个错误l海外经理需要突破的三道防线练习：海外客户2+5商务提案模拟 第二天五，海外市场启动实战1.为什么要做市场启动计划？l“行商”时代：“动销”l海外市场启动3阶段l海外市场启动8个步骤l产品上市4个协作计划2.海外产品上市宣讲技能l海外产品上市助力l海外产品推荐E3法则l进阶：E3+3C的客户沟通练习：海外客户会议新产品发言3.海外5P营销实战l5P营销“靶点”结构l如何形成差异化营销策略？l5P营销实际业务应用练习：X市场5P营销策划4.“销售激活”立标杆l销售激活“立标杆”l销售激活的3个标志l海外销售点线面管理 六，海外渠道客户管理1.海外客户拜访8步骤l客户拜访的常见误区l海外客户拜访8步骤l有效客户拜访的Tipsl海外客户拜访报表2.海外销售拜访应对技能l海外客户分析与对治l情况A：销售较好对策l情况B：销售一般对策l情况C：销售较差对策3.如何处理渠道销售冲突？l独家授权受制与反制效应l“渐进式”独家授权谈判l分化：海外销售冲突处理l牵引：海外独家授权对治l强弱：如何收回独家授权？练习：模拟海外销售纠纷处理4.海外问题客户“激活”？l了解客情，做足功夫l内外结合，解决问题l推拉并用，激活客户案例：O品牌海外客户“激活”5.海外客户关系管理及激励l良好客户关系4个要诀l客户关系管理3个禁忌l海外客户激励7种方式