《海外销售渠道及客户关系管理》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《海外销售渠道及客户关系管理》前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商)，标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 针对不同的海外客户，如何针对性的沟通策略，争取最大利益? 如何制定、实施海外区域市场销售计划，确保海外销售计划执行、落地? 海外问题客户如何激活? 如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问? 如何梳理海外“价值客户资产”?如何建立、管理海外渠道客户关系?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外销售渠道及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分： 客户沟通——客户分类及成功沟通篇; 销售计划——销售计划及落地执行篇; 渠道管理——客户拜访及客户管理篇; 客户关系——客户关系及客户激励篇。特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导)，让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。课程收益： 导入“行商”思维，从外销员向海外营销经理转变; 学习海外客户沟通的5个场景和“客户大使沟通法”; 掌握海外区域销售计划制定及落地执行的关键要素; 渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户; 海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式。课程时间：1天培训对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。培训方式:“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导)课程大纲：第一天：“计划落地”——海外销售计划管理1. 海外客户管理误区 不想管/不让管/不会管 丢渠道/ 丢市场/丢销售 2. 海外客户业务沟通技能 初阶策略：客户沟通5策略 高阶策略：海外“驻华大使” 海外客户大使“三要素” 客户沟通动态利益平衡法练习：“客户大使”沟通实践 3. 海外区域销售计划制定 市场规模及结构变化 产品市场表现评估 产品线生命周期分析 年度市场销售目标及预测 4. 从销售计划向“动销”转变 渠道销售：进/销/存管理 渠道“动销”：点/线/面 客户渠道销售ABC分析 5. 海外客户拜访8步骤 客户拜访的常见误区 海外客户拜访8步骤 有效客户拜访的Tips 海外客户拜访报表第二天“渠道掘金”——海外客户关系管理1. 常见海外渠道问题及应对 12个海外渠道常见问题 3类典型问题沟通对策 2. 问题客户如何“激活”? 问题客户营销切入 问题客户解决(正/反法) 争议情况谈判技巧练习：海外渠道客户沟通场景 3. 海外经销商客户关系管理 良好客户关系4个要诀 客户关系管理3个禁忌 海外客户激励7种方式 4. 海外价值客户资产梳理 海外客户价值判断3要素 海外客户“资产”梳理矩阵 海外客户梳理后策略及行动练习：海外价值客户资产梳理 5. 海外渠道信息MIS系统 MIS实施背景及目的 MIS信息内容及获取方式 海外渠道管理4项指标