标杆门店销售系统

讲师资历

课程目标

电商四面围攻，品牌数量剧增，实体店成本费用越来越高，销售业绩不断萎靡，实体店铺将何去何从？新零售环境下，实体店铺如何成功突围？ 为什么人家的销售都是精兵强将，为什么顾客进了人家的店铺都是满载而归？中国零售门店培训领域的权威专家王建四认为：销售没有利润的销售，促销就是饮鸩止渴！如何不促销提升业绩，如何持续提升业绩？答案就是唯有打造一大批能征善战的门店销售冠军，打造标杆门店，复制成功的销售基因，团队必将受益匪浅！ ● 引问题：为什么同一家店，有的人业绩好，有的人业绩差？真正决定店铺业绩的不是人流，也不是货

课程大纲

第一讲：格局系统——复制零售思维
导入：为什么今天生意不好做？
案例：路易威登全国十佳店长的启示
一、新常态下零售思维创新
1. 生意再好也有人赔钱，生意再难也有人赚钱
2. 最难的时候，也是最好的时候
3. 我们抱怨的都是我们应该去做的
讨论：为什么人家那么棒？
二、自我设限——我们才是根源
1. 你认为顾客是什么，她就是什么
2. 你觉得货品卖得怎么样，它就会卖得怎么样
3. 所有的平庸都是自我设限的结果
三、员工的最高职业格局
1. 打工者心态与老板娘心态
2. 让你的能力配得上你的职位
3. 员工存在的价值是什么
4. 给老板一个为你加薪的理由
第二讲：引流系统——制定引流策略
导入：淡场与旺场那个更重要
案例：大自然木地板引流工程
一、淡场门店的管理策略
1. 淡场门店两件事
1）营业准备——整洁不只是干净
2）邀约引流——邀约的目的与类型
2. 淡场门店五大准备
1）门店整洁
2）熟悉货品
3）研究顾客
4）行业背景
5）异议演练
二、门店引流的六大方法
1. 氛围——好氛围自己都会引人
2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑
3. 免费——前端亏钱引流赚次数
4. 联盟——资源整合，强强合作
5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍
6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入
三、电话邀约四大关键
1. 准备——不准备就是准备被拒绝
2. 服务——前期铺垫为了更好邀约
3. 模糊——距离产生美感
4. 自信——没有自信，顾客为什么相信你
落地工具：电话邀约工具模板
案例破解：顾客说没时间，怎么处理？
演练辅导：专家辅导学员现场电话邀约
四、拦截引流五大操作标准
1. 拦截定位
2. 目标筛查
3. 缘由塑造
4. 假设进店
5. 礼貌道别
案例：爱依服拦截引流大获成功
落地工具：拦截引流工具模板
演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流
第三讲：截留系统——制定留客策略
导入：为什么顾客停留时间越长越好
一、提升在店率四大方法
1. 店铺氛围
2. 货品结构
3. 销售能力
4. 服务水平
二、揭秘门店最新迎宾技术
1. 站位——诊断迎宾站位常见问题
2. 控卫——把握距离，营造舒适感
3. 留白——迎宾一定要掌控节奏
4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩
案例破解：顾客说随便看看，怎么办？
三、顾客截留三大策略
1.推荐截留——时机点，优雅的自信
2.服务截留——留住顾客的绝佳利器
3.拦截截留——拦截位置、拦截时机
落地工具：顾客截留三大工具模板
演练辅导：专家辅导学员现场截留
四、提升旺场开单销售能力
1. 判断类型，集中爆破
2. 简化服务，减少附加
3. 提前告知，心理免疫
4. 稳住流客，鼓励体验
5. 热情礼貌，人人兼顾
落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板
落地演练：学员如何做快单
第四讲：货品系统——打造价值模型
导入：为什么货品介绍无法打动顾客
案例：卖得最好的货，不一定是最好的货
一、货品价值的两大认识
1. 货品=产品+人品
2. 卖得最好的不一定是最好的
二、货品价值的三个基本点
1. 卖点——你有什么
2. 买点——顾客要什么
3. 痛点——顾客为什么要
三、货品价值的塑造秘籍
1. 制造悬念：半句话，烘托法
2. 对比体验：对比对象，对比类型
3. 关联生活：让卖点与生活发生联系
4. 利益画图：最打动顾客的不是语言
落地工具：塑造货品价值基本套路
案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？
演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎
第五讲：标杆销售——顾客异议模型
导入：石头与水
案例：餐桌争议的启发
一、道德经与顾客异议两大认识
1. 不要赢了道理，却输了生意
2. 不要贬低别人，减损了自己
案例：一句话赶跑顾客
二、营造顾客异议处理氛围
1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物
2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法
3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂
案例：EP雅莹销售冠军秘籍
落地工具：认同导入模板
三、顾客异议处理三脉神剑
1. 凡事认同：角度、力度
2. 处理异议：简洁、聚焦、自信
3. 焦点转移：提问、体验
第六讲：大单系统——引爆业绩策略
导入：大单和多单那个更重要？
案例：珂莱尔10万客单怎么做？
一、做大单的两大销售策略
1. 提升货单价
2. 提升连带数
二、连单销售的认识
1. 连单不是硬销
2. 爱心成就顾客
3. 强化连带意识
4. 主动暗示引导
三、大单销售的三大黄金时段
1. 下雨天
2. 工作日
3. 下班前
四、大单销售的三大障碍
1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象
2. 想不到——一句话决定大单成败
3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客
五、影响门店大单销售的六大因素
1. 货品——货品宽度和深度
2. 服务——大单需要信任
3. 陈列——能用物，不用人
4. 组合——产品组合能力
5. 激励——大单需要专项激励
6. 团队——大单不是一个人的事
六、大单销售的五大策略
1. 套餐连单
2. 情景连单
3. 礼品连单
4. 陪伴连单
5. 新品连单
6. 促销连单
工具辅导：指导大单落地工具
学员演练：如何做大连单全程辅导
第七讲：成交系统——完成开单策略
导入：价格真的很重要吗？
案例：大自然地板——换人换业绩
一、基于购买销售的思维创新
1. 慢一点，卖得更多，卖得更快
2. 重心不在销售，聚焦顾客购买.
二、顾客杀价的两大心理分析
1. 冤大头——顾客担心买贵了
2. 占便宜——给顾客占便宜感觉
三、价格异议处理四大技巧
1. 不要过早报价
2. 制造缺货压力
3. 委婉拒绝慢慢磨
4. 转移焦点做服务
案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？
四、如何用假设性成交催眠顾客
1. 利益假定
2. 谈论售后
3. 正面回应
4. 心理共鸣
落地工具：假设性催眠落地模板
五、临门一脚的逼单挽留技术
1. 给足面子
2. 预留台阶
3. 无单送客
4. 信息引流
案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？
六、提升开单数的三大方法
1. 开票法
2. 新货法
3. 假设法
七、提高回头率的四大策略
1. 距离策略：制造理由；释放压力
2. 礼品策略：赠送时机及礼品选择
3. 差额充值：钱在哪里，心在哪里
4. 福利年卡：设计让顾客自动回流机制
落地工具：申请折扣及价格异议模板
现场演练：三步送客训练及逼单策略运用
总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题