银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销

讲师资历

课程目标

各位银行精英，在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局，竞争非常激烈。 本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从财富管理与顾问式营销双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。 作为零售银行的精英们——如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？高净值客户与普通客户有什么不同的想法?如何更好地

课程大纲

第一讲：高净值客户维护与关系管理
一、高净值客户如何识别
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、高净值客户所思所想
1. 客户想拥有专业的人员
2. 客户想获得的专业咨询
3. 财富管家型的顾问服务
问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？
三、高净值客户服务流程
1. 倾听
2. 建议
3. 实施
4. 跟踪
小组研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到小组的白纸上。
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第二讲：高净值客户需求与风险透视
一、成功挖掘十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析
二、有效防范十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险
案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析
第三讲：高净值客户财富保障与传承
一、当前传承工具之解读
1. 法定继承
2. 遗嘱继承
3. 资产代持
4. 人寿保险
案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交
5. 保险金信托
案例分析：家具公司张总1000万设立保险金信托
二、传承工具优劣之比较
1. 从税务筹划角度
2. 从风险规避角度
3. 从永续传承角度
4. 从财富安全角度
三、财富传承终极之工具
1. 家族信托简介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架构
案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记
第四讲：高净值客户顾问式营销技能
一、客户经理能力之修炼
1. 客户经理类型
2. 培训内容体系
3. 综合专业素养
二、营销高净值客户技能
1. 营销拓展必备流程
2. 掌握十大营销策略
3. 客户营销活动技巧
三、掌握大单成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直击痛点
3. 成交三要素
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？
营销工具：客户顾问式营销实战工具总结
第五讲：顾问式营销案例现场之演练
综合案例：
客户：陈女士，60岁，资产量约5千万
家庭情况：夫妻二人，有一独女，暂未结婚
投资偏好与投资目标：稳健投资，养老需求
如何实现老有所依，老有所依，财富传承？
一、准备工作
1. 培训前分组后制作案例方案
2. 每组根据课程组内研讨案例
3. 依据案例编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1. 选派1名代表呈现方案
2. 方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察
3. 演练最后环节总结案例亮点
三、案例点评
1. 参训学员互评
2. 培训老师点评
3. 组织评选优秀