高级销售顾问是怎样炼成的——态度技能揉合术

讲师资历

课程目标

资深的销售人员遇到什么瓶颈？ 1）心态不端，对内看不懂自己，对外看不起客户 2）做了十年的销售，只有一年的经验？固步自封 3）活在老旧的思维里与客户进行互动，忘了客户已经变年轻了 本课程旨在重新正视销售人员情商，态度。不忘初心方得始终。销售的本质就是用自己的能力把适合的产品推荐给最适合的客户。 结合心态调整、技能策略训练、工具使用，提高销售人员的实战能力 帮助学员销售情商回归，职场态度重塑； 提高学员产品介绍能力，提升产品引导对抗能力； 帮助掌握谈判技巧，提升谈判议价能力，谈判策略养成；

课程大纲

第一讲：欲穷千里目——情商态度
一、智商决定录用，情商决定晋升
1.何为情商
2.情商的作用
3.如何提高情商
4.情商对工作的影响
二、无能可以培养，无态度就没戏
1.态度与职业态度
2.销售顾问应具备的职业态度
3.态度对工作的影响
第二讲：巧妇有米炊——技能策略
一、没有卖不好的产品，只有讲不好的销售
1.高效四化介绍法
1）重点化
2）差异化
3）代入化
4）通俗化
2.产品打动客户
互动演练：现场推销
1）六位介绍法
2）FBAE介绍法
3）痛点介绍法
3.树立客户的习惯趋势
4.趋吉避凶的心理共性
5.OLET介绍发
二、已所不欲勿施于人，给你是因为适合你
1.开放——封闭——引导
2.信任感建立方式
3.异议解决
4.购买标准树立
5.三比六法则
6.ACE话术分析及练习
三、兵来将挡水来土掩，价格谈判你来我往
小组研讨：别人的价钱永远比你的低
1.谈判心理分析
2.谈判理由拆解
3.谈判心态调整
4.谈判技巧释放
5.高效议价八连环
1）价格反问
2）对半策略
3）证据展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）领导支援
7）同事协助
8）交换原则
情景演练：当客户提出竞品是知名品牌怎么办？
情景演练：当客户提出竞品的品类比我们齐全怎么办？
情景演练：当客户提出竞品经常搞活动，价格便宜怎么办？
情景演练：当客户提出竞品送了很多东西，你们不送怎么办？
第三讲：必先利其器——工具使用
一、电话维系你不懂
1.电话的使用
案例分析：保险公司小王每天都给客户打电话，刻意在客户不忙碌的时刻进行沟通，但效果不理想，客户往往不方便接电话
1）时间是成功的重要因素
案例分析：汽车销售顾问小张给客户进行电话回访维系，客户敷衍了事，基本都是开车开会在忙碌
2）千变一律是失败的根源
案例分析：二手房销售顾问小刘给客户去电话，客户对买房表现冷漠，与之前过来店端看房子的态度完全不一样
3）有效信息是沟通王道
二、自媒体年代，电话以外还有选择
1.双微的使用
1）微博应用与技巧
2）微信应用与技巧
2.天天向商
1）使用技巧
2）练习应用
实操练习：定向课题制作与发布