《银行保险转型下的期缴营销模式创新》

讲师资历

课程目标

银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁，所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中，有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能，即使是在现场巡视，也发现不了问题，有些管理人员处理投诉的技能比较差，要么与客户产生矛盾，要么对客户一味忍让，不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口，营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。 通过对大量营业厅的调研，掌握了大量的第一手资料，从营业厅的内外部环境，柜员服务规范，突发事件的应对和安全管理等方面出发，来提升管理人员的实际操作能力，提升他们的管理

课程大纲

课纲框架：
第一讲：银保转型下管理者的角色定位
第二讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新
一、银保创新营销模式
二、营销心理学解读“千万风暴”
1.千万风暴6大成功的关键因素：
2.精准营销破局传统沙龙三大难题：
三、银行保险的破局之匙—保单健诊
课程大纲
第一讲：银保转型下管理者的角色定位
反思：银保新规出台，银保转型大环境，管理者如何定位和思考?
1.管理者的角色定位
案例：解读直销行业转型下发展规律
2.银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感
案例：宋江如何打造梁山团队文化
3.银保新环境下如何选人
--关联资源
--核心胜任要素
--激励特征
案例：穆桂英挂帅的启示
第二讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新
一、银保创新营销模式
1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源
2.解读互联网时代的商业模式---什么是羊毛出在狗身上，猪在赚钱
3.营销模式创新—案例分析
--神州租车-共享单车
--麦当劳
--红领西服
--微信营销
4.银保双赢策略：客户精细化维护--社群服务营销
案例：如何娶到比尔盖茨的女儿
--营销模式分享梦露睡衣
5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式
6.银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例
--亲子群体中的精准社群
--相亲群体中的精准社群
--车友群体中的精准社群
--老年群体中的精准社群
--商友群体中的精准社群
--教育社群
二、营销心理学解读“千万风暴”
背景：
传统沙龙三大难题：
① 邀约哪些客户？
② 如何邀约客户能保证客户一定到？
③ 客户到了如何成交？
一）千万风暴6大成功的关键因素
影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』 具备“刺激—触发”特征
1.『互惠』原理
1）互惠原理的表现
2）互惠原理的心理学基础： 
3）『互惠』原理的运用：
4）千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路
2.『承诺一致』原理
1）承诺一致的表现
2）承诺一致的心理学基础： 
3）『承诺一致』原理的运用：
承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主 
4）千万风暴中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路：
--如何邀约客户能让客户来？
--如何让客户说到做到？
--巧用客户执行意向，到场签单
--最低成交法
--先签字后成交
3.『社会认同』原理
1）社会认同原理的表现：
2） 社会认同原理的心理学基础：
3）『社会认同』原理发挥作用的最佳时机：
4）『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应
5）千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路：
--从众现象
--将客户置于正将购买的环境中
--沙龙007特工人员
4.『喜爱』原理
1）喜爱原理的表现
2）喜爱原理的心理学基础： 
3）『喜爱』原理的要素：
4）千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路
5.『权威』原理
1）权威原理的表现
2）权威原理的心理学基础：对权威的服从
3）影响人们对『权威』判断的因素 ：
4）千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路：
--率先晾出专家身份
--推崇
6.『稀缺』原理
1）稀缺原理的表现
2）稀缺原理的心理学基础：
3）损失规避心理
4）千万风暴中『稀缺』原理的四两拨千斤套路
--“数量有限”策略
--“截止日期”策略
二）精准营销破局传统沙龙三大难题：
①邀约哪些客户？
客户画像—“社群”素描
1：客户总资产
2：客户年龄
3：客户类型
②如何邀约客户能保证客户一定到？
（1）、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求
反思：我之前是怎么做约见准备的?
1、客户信息收集与分析
2、客户约见理由的选择与包装
a）《细节决定成败-给客户潜意识下套》
b）《让客户做出承诺 》
c）《约见理由包装要点》
练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
（2）、强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的
1、短信微信铺垫预热
2、打确认电话-给自己找个理由
a、电话目标的设定与排序
改进：今后我会怎么做?
b、传统电话中的信息效用分析
c、开场白的三个关键点
1）确认客户
2）告知电话内容
3）约定电话时长
案例：成功电话确认话术分析
3、姿态比说服更重要—“送包”客户三不要
4、预销售过滤话术学习
a我恐怕不能三小时参会
b是不是又要推销产品（保险）啊
c客户活期余额不足20万
（3）、“送包”步骤及话术
①预约电话
②面见客户
③活动介绍
④现场促成
A开场下套三板斧
B促成的过程和节奏
促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
③客户到了如何成交？
一、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交
1、产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦
1、打动客户的画面效应：
关注感觉+制造情绪
3、最终成交的五大步骤
1）、引发购买动机
2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）
『营销视频播放』：《开水房》
3）、发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号 
4）、取得购买承诺--射门九种脚法
5）、制造购买的急迫性
4、现场模拟-角色演练：
5、『参考话术解析』
二、分性格类型客户精准营销
1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
沟通的白金法则
性格自评表
2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
I（表达型，活泼型）的特点
C（思考型，完美型）的特点
D（力量型，行动型）的特点
S（和平型，配合型）的特点
视频播放：四种性格的视频分别展示
3.  活学活用，学以致用——关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？
练习：情景模拟
4 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道
小组讨论：
对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？
四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？
练习：情景模拟
三、银行保险的破局之匙—保单健诊
一、保单健诊的定义
二、保单健诊的意义
三、保单健诊的方法论
1、人性的关怀
2、理性且专业的分析
2、务实的保单调整
四、保单健诊的步骤
1、检视家庭开支
2、检视未来短中长期财务目标 
3、检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况 
4、家庭保单健诊 
5、重新调整资产及保险规划
五、银保营销的持久之道:顾问式营销