银行理财经理营销实战

讲师资历

课程目标

对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款，高收益理财产品和高素质 的理财经理队伍越来越成为多数银行，特别是股份制商业银行安身立命的法宝。更值得注意 的是，在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山，理财 销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销，从而在激烈的竞争中立于不败之地。本课程将基于老师多年的银行从业背景与培训经验，为理财经理拨开迷雾，指点迷津。1、分析理财经理现状及避免掉入“五大陷阱”； 2、“工欲善其

课程大纲

第一模块：理财经理的“五大陷阱“
一、限于错综复杂的职业环境
1、“战死沙场“型
2、“委屈冤死“型
二、陷于令人抓狂的内部消耗
1、与大堂团队关系不和
2、与同行之间恶性竞争
三、陷于铺天盖地的琐碎无法自拔
1、大量客户维护
2、网点服务兼顾
3、外拓营销服务
4、资料收集不误
四、陷于无人问津的地步无处言说
1、基金股市寒冬
2、保险投诉停滞
3、与其他岗位利益争端
五、陷于各种诱惑万劫不复
1、泄露客户信息
2、卖“飞单“产品
3、充当资金“掮客“
第二模块：理财经理“五门功课”
一、职业形象“七大忌”
1、第一忌，签字笔不下水
2、第二忌，肩背电脑包
3、第三忌，不守时
4、第四忌，发型独特
5、第五忌，上下装不统一、短袖扎领带
6、第六忌，名片手改电话号码
7、第七忌，错别字和用错标点符号
二、金杯银杯不如口碑
1、真诚赢客户
案例：理财A经理故事
案例：盲人的灯
2、润物细无声，故事打动人
案例：准私银客户王总
3、谦卑待人，微笑服务
三、超强的承受力
1、强烈的企图心
2、自我暗示法
四、卓越的信息捕捉和处理能力
1、经常去了解同业行情
2、拓宽自己的知识领域
3、但行好事莫问前程
五、拨开迷雾保持激情
1、你有职业规划吗？
2、你有足够的执行力吗？
3、你利用好了晨夕会吗？
4、你一天都该干点啥？
第三模块：理财经理“五大技能”
一、发掘客户
1、迅速拉升网点人气的“四板斧”
 小单子
 大屏幕
 小喇叭
 赶大集
2、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象
 择优选客户
 目标客户的选择分类
 批量获客
3、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人
 巧用资料法，锁定新客户
 让“猎犬”找资料
4、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草
 揭开陌生拜访法的面纱
 从陌生到不陌生
5、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮
 “缘故”助你找客源
 五种朋友不可少
 微信朋友圈，营销在身边
6、用关系法开发目标客户--连锁式营销
 连锁式开拓
 关系法运用四部
二、沟通为王
1、了解客户
 风险厌恶型
 风险中立型
 风险偏好型
2、了解产品
 功能
 投资方向
 特点好处
 预期收益
 同业对比
3、认真倾听--成为忠实的听众
 “听”比“说”更重要
 五位一体倾听法
4、巧妙问答--对话之中藏机锋
 问君能有几多愁
 有理不可直说
5、场外公关--功夫在诗外
 妙用非正式沟通
 学会送礼
三、 危机处理
1、认识异议--营销从被拒绝开始
 客户向你说“不”
 面对拒绝，态度先行
2、辨别异议--识别庐山真面目
 客户异议的真相
 遇见“红灯”不要停
3、冰释异议--随机应变总相宜
 异议处理的原则和模式
 处理异议有方法
四、 交易促成
1、捕捉成交信号--该出手时就出手
客户情绪变化八阶段
识别客户购买信号
2讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩
 基本成交法
 曲线助营销
3走出成交误区--柳暗花明又一春
 成交的误区与禁忌
 给客户面子就是给自己面子
4、签订合作协议--口说无凭，立字为据
 协议的构成
 撰写协议需谨慎
五、 无售后不理财
1、客户维护内容--超出客户的期望值
 产品（服务）跟进维护
 关系维护
2客户维护方式--与客户一同成长
 维护客户基本方式
 存量客户四级管控和服务
 存量客户升V计划
 五大抓手、五大步骤
3重点客户维护--营销中的2:8定律
 “2:8定律”在银行
 重点客户维护
4团队作战--团结就是力量
 团队作战，协同销售
 攘外必先安内
结束，总结