特色年金险销售系统——三商一体 —— 开门红营销利器

讲师资历

课程目标

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。 截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国

课程大纲

第一讲：开训 – 卓越的思维 一、学习和成长是唯一胜出的道路 1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起 2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作 二、卓越的思维 1、哈佛大学的人生精英轨迹测试 2、演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案 3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长 第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势 一、从国家形势预判销售方向 1. 国家政策支持商业保险的发展 解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见 2．习近平的“健康中国”策－实施健康中国战略 解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略 3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力 国家意愿——保险发展新格局 －　保险行业的后十年将会是钻石十年 二、 经济环境 1、2019年财富管理的关键字 – 稳健 案例：持续20年金融专业调研数据 2、中国开始进入低息、负息时代 3、人口红利消失 经济进入下行周期 4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景 5、我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀 三、国民刚需 1、保险行业内在来源：社会需要 2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老 3、社保养老金替代率不足 4、人口老龄化催生健康及养老需求 5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路 6、人口老龄化带给保险业的机遇 第三讲：年金保险销售环— 开拓客户 一、打造自我获客地图 1、客户积累是什么？ 剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化 2、获客地图总览 1）基础类 2）平台类 3）资源类 团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图 3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单 1）销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备 2）如何提升自身，应对迅速变化的市场？ 3）演练：建立信任---关键30秒 第四讲：年金保险销售环—需求分析 一、为什么要挖掘客户的需求 1. 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较 二、客户信息收集，KYC提问技术导入 1、 年金保险的定位与特点 2、 成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图 1)养老规划 2)意外以及重疾防范 3)家庭栋梁失业压力 4)子女教育 5)投资理财 6)父母赡养 7)婚姻财产 8)子女传承 9)税务筹划 10)家企隔离 互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望 三 、挖掘痛点 1、挖掘痛点 2、塑造价值 第五讲：年金保险销售环—促成策略 一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单 1.收益性 1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？ 2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势 3）小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一 2、流动性 2）7个特点，玩转保单贷款 2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸 3、安全性 1）公司关 2）行业关 3）监管关 4）国家关 4、年金产品的三性分析 1）兼备收益性、安全性和流动性 案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险 2）生命周期法；利用年金险，做好人生规划 二、税商促成法 -开发企业主的大额保单 1、全民纳税活动开启 – 金税三期时代的来临 案例：从范冰冰的案件说起 1）全民：社保纳税 2）中产阶级：个税法改革 3）高净值人士：CRS 2、我们如何应对国家的税收一盘棋 1）配置免税资产 2）家企资产剥离 3）提前应对遗产税 三、法商促成法 - 开拓高净值客户和全职太太的大额保单 1、婚姻是一场资产重组 案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离 案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流 2、分析婚姻全周期中不同时期的风险点 案例：付出半生，一无所有 3、讨论：预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计 四、资产配置促成法 1、目前财富管理的各大难点 1）安心养老难 2）克服通胀难 3）穷人的风险 4）富人的风险 5）资产配置难 - 如何用确定的财富保证不确定的未来 - 如何要有合理的资产配置及财富管理的能力 2、为什么要理财？ 1）如何充满幸福感和安全感的进行理财呢？ 2）标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析 3）从资产配置看年金保险+万能险的三性：收益性、流动性、安全性 4）小结：人寿保险是家庭资产配置中非常重要的金融资产 3、演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险 第五讲：养老险销售环- 客户经营和转介绍 一、客户维护方法与技巧 二、转介绍的威力 三、转介绍的优点 第六讲：实操模拟训练： 四、实战案例模拟 五、成功和挑战经验分享 六、颁发最佳团队