| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 医疗器械、耗材销售团队 |
| 授课方式 | 内训 |
全面提升业绩
《医疗器械、耗材之顾问式SPIN销售技能提升与经销商管理维护》 课程大纲（3天21小时） 模块一：当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响（1小时） 医疗设备、器械耗材市场未来前景展望 中国医疗机构未来发展的“二元”结构趋势分析 新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战 医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势 医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划 模块二：医疗设备、器械耗材销售人员在市场营销中应掌握的几个重要知识点（2小时） 推销与营销的概念差别对你销售好产品的影响 客户购买或接受产品的心理需求与变化几个阶段的分析 什么是产品、产品组合与促销组合 医疗设备通常有哪些促销组合 区域市场开发的几个重要基础工作点： （目标、调研、SWOT分析、市场细分与产品定位概念、销售预测、规划、执行、评估） 模块三：医疗设备、器械耗材销售人员如何成功地利用SPIN技术开发医院客户（8小时） 医疗设备、器械耗材顾问式销售拜访的三个重要要素 寻找潜在客户与筛选客户 医院微观市场分析：（权利结构等信息） VIP档案的建立与分析：（院长、器械科主任、科室主任公关方法） 医院高层领导的心理及行为分析 如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物 不同层级的关键人物价值取向分析 业务能否成交的人性学分析 如何发现医院各层级客户的需求以满足之 院长、器械科长、科室主任攻关技巧 大客户开发前的准备工作 产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 进院手册的制作与应用 如何提高医院开发效率 开发医院常用的几个绝招 如何通过提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧：如何通过提问题创造销售商机？ 状况询问技巧的应用Situation 难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问 小组练习 暗示询问技巧的应用Implication；暗示询问 小组练习 需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ；需求满足型询问 小组练习 如何转变客户对竞争对手产品的偏爱？提高与客户交流的效率？ 如何成功说服客户—FFAB 对方利益销售理念的树立 更新销售观念为客户创造新价值 如何满足机构与个人的需求 双赢的谈判技巧 如何处理异议、漠不关心、反对、误解 如何达成协议的谈判技巧 成交的信号和方法 小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？ 模块三：医疗设备、器械耗材销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护（3小时） 医疗设备、器械耗材客户分类及客户维护的年度计划制定与案例讲解 如何设计满足机构与个人的需求 如何揣摩客户性格，确定公关技巧的原则 医疗设备、器械耗材营销人员改善行为建设拉近客户距离 如何做一名受欢迎的销售人员 艾宾豪斯记忆曲线与拜访频率（如何提高工作效率） 医院客户维护的制胜法宝（重点讲解） 服务医院客户的两个重要概念 不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解十个案例） 销售人员的收益管理做好客户维护 医疗设备、器械耗材客户维护的差异化打造 新形势下医院客户公关维护中的几个创新 如何不花费用、少花费用做好客户公关维护工作？ 小组讨论 模块四：医疗耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理（7小时） 经销商开发流程图 收集新经销商资源的渠道 经销商选择标准？ 选择经销商应注意的事项 经销商的商务洽谈技巧 经销商维护巩固流程图 经销商的管理准则和管理要点 如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合？ 经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧 地区和医院的冲突时，如何协调代理商？ 经销商销售报告管理系统 商务数据的收集、分析、应用 如何引导经销商更多的投资对你公司产品的推广？ 学术与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献 经销商的区域管理及销售价格管理 经销商的考核：定性定量分析表 经销商及其代表为什么拒绝你的协同拜访 如何让经销商及其代表接受你的协同拜访 如何做好经销商的激励与维护工作 协助经销商提升业绩的方法 模块五：现场提问实际工作中遇到的难题（0.5小时） “北京岳峰医药培训网”（www.qywytraining.com）（www.ypzs114.com）（www.bjqywy.com）是由国内著名医药营销培训老师“岳峰”成立的一家专门从事药品医药销售管理培训，医药代表培训，医疗器械耗材诊断试剂经销商渠道管理培训，医药销售代表培训视频教程课件.PPT下载，医药人力资源薪酬设计绩效考核，医药HR招聘面试技巧的相关文章，管理表格等服务的医药培训公司和医药培训机构，同时本医药培训网也提供医药行业企业内训，与其他培训机构或培训公司网站合作开发举办医药公开课（如：医药产品经理培训课程，医药招商培训课程）。 岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年起作为第一批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、OEM营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”（www.qywytraining.com）（www.ypzs114.com）（www.bjqywy.com）董事长、品牌培训师；也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育发展协会”“中国医药联盟网医药经理人培训班”“昆明医药职业经理人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。 ●岳峰最新独家更新医药企业内训课程： 【医药产品经理内训】《重塑产品经理核心价值，提升产品经理实战技能》 【医药代表之基础篇】《新医药形势下医药代表之微观医院区域管理》 【医药代表之晋级篇】《如何做好医院大客户顾问式销售以提升业绩》 【医药代表自我激励】《医药代表个人管理、自我激励与执行力打造》 【医院组学术推广篇】《医药类产品的学术推广组合及如何做好学术引导改善业绩》 【医院组竞争销售篇】《新形势下医院竞争销售及情感营销技巧》 【医院组代表上量篇】《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量》 【医院组代表上量篇】《“新医改”形势下医药人之职场心态重塑与再创佳绩》 【研发CRO临床监查】《CRO临床监查员医院客户公关、维护及项目沟通谈判技能提升》 【医药招商之提升篇】《新形势下医药类企业精准化招商、代理商管理激励及上量策略》 【医药招商之提升篇】《医药类企业的电话招商与洽谈说服技巧》 【代理商技能提升篇】《如何做一名优秀代理商与厂家实现双赢合作---经销商年会激励篇》 【代理商技能提升篇】《新形势下医药代理商如何适应环境变革及如何带领团队提升业绩》 【代理商技能提升篇】《新形势下OTC医药代理商业绩提升策略与精英团队打造》 【医药配送商业外勤】《“新医改”形势下医药商业外勤大客户沟通、谈判与维护技巧》 【医药配送商业外勤】《新政下医药商业外勤培训之一：市场潜力挖掘与回款技巧》 【医药配送商业外勤】《新政下医药商业外勤培训之二：行为建设与客户关系管理》 【医药配送商业外勤】《新政下医药商业外勤培训之三：竞争销售、费用管理与自我激励》 【器械、耗材渠道篇】《医疗器械营销渠道开发、经销商管理及激励技能提升》 【器械、耗材经理篇】《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》 【器械、耗材代表篇】《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》 【器械、耗材代表篇】《医疗设备之大客户顾问式销售技能提升及客户维护》 【医疗诊断试剂营销】《医疗诊断试剂之经销商开发、维护、上量及渠道管理技能提升》 【医疗诊断试剂营销】《诊断试剂及仪器终端营销及经销商管理与激励技能提升》 【分销渠道开发管理】《新医药政策环境下营销思路创新与经销商的合作双赢》 【分销渠道开发管理】《新政下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》 【新普药第三终端篇】《新形势下“新农合”、OTC、诊所、社区、民营医院开发与上量策略》 【医药经理人管理篇】《超级业务高手成长为医药职业经理人的角色转换》 【医药经理人管理篇】《医药企业区域销售经理市场计划与费用管理技能提升》 【医药经理人管理篇】《区域经理如何高效带领团队提升业绩及做好大客户管理与维护》 【OTC 组渠道营销篇】《“新医改”形势下医药企业OTC及渠道营销与提升销量》 【OTC 团队之管理篇】《新医药形势下OTC营销队伍的管理与团队激励技巧》 【OTC 组代表上量篇】《新形势下OTC双跨品种营销思路创新及如何达成业绩目标》 【药店店长之提升篇】《“新医改”形势下医药零售企业发展与经营策略建议》 【药店店长之提升篇】《连锁药店金牌店长经营管理及盈利技能提升培训》 【药店店员之提升篇】《药店、商超促销员顾问式销售及待客技巧---如何留住进店的每一位顾客》 【医药企业之全员篇】《医药类企业全员素质提升培训》《职场商务礼仪》 【医药企业之全员篇】《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的个人沟通技能与团队合作意识的树立》 （以上为岳峰老师核心课程，课时均为14小时，客户也可根据实际需要订制、节选以上课程内容） ● 讲师风格： 形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。 ● 岳峰近期及以往受邀培训过的企业有：（www.qywytraining.com）（www.ypzs114.com）（www.bjqywy.com） 【制药企业营销类】 上海中信国健药业股份有限公司 中国医药保健品股份有限公司 云南生物谷药业股份有限公司 湖南富兴飞鸽药业有限公司 浙江九旭药业有限公司 重庆普天药业有限公司 黑龙江珍宝岛药业股份有限公司 山东临清华威药业有限公司 丽珠医药集团股份有限公司普药部 上海第一生化药业有限公司 阿特维斯（佛山）制药有限公司 广东三信药业有限公司 深圳华润三九医药股份有限公司（3次） 辽宁诺维诺制药有限公司 重庆多普泰制药有限公司 扬子江药业公司华东分公司（上海、浙江）（2次） 核力药业（香港）有限公司 湖南汉森制药有限公司 北京长江脉医药科技有限公司（2次） 浙江中法制药有限公司 北京和汇林医药科技有限公司 广西亿康药业股份有限公司 重庆福安医药集团公司 纽迪希亚制药（无锡）有限公司（2次） 诺凡麦医药贸易（上海）有限公司 东莞广发制药有限公司 北京中泰恒康医药科技发展有限公司（2次） 锦州奥鸿药业有限责任公司 石药集团欧意药业有限公司（2次） 广州中一药业有限公司 北京凯因生物技术有限公司 海南弘远药业有限公司 济南泓天医药科技有限公司（2次） 江阴天江药业有限公司（2次） 郑州市协和制药厂（2次） 山东华能药业有限公司（2次） 湖南九典制药有限公司 陕西香菊药业集团有限公司 北京奕林医药科技发展有限公司（2次） 福建汇天生物药业有限公司 北京永正制药有限责任公司（2次） 北京佳诚医药有限公司 北京瑞佳信医药科技有限公司 山东洁晶药业有限公司 上海乐明医药科技有限公司 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企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”； “点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验； ● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的： 政策分析解读； 经营管理中的困惑； 营销渠道问题（经销商、代理商的管理与激励等） 产品结构问题（未来产品线设计与现有产品线规划） 营销模式再造问题； 员工收入组成与激励方案设计（如：股权、期权方案等）； 团队建设和日常管理问题（士气低落、人员流动、管理工具）； 企业文化诊断； 公司管理制度改进； 公司培训体系设计与建立； ● 价值承诺： 岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户； ● 操作流程与访谈方式： 1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作； 2、电话预约对岳峰老师访谈的时间； 3、确定访谈时间、地点（非京访谈，差旅费由客户方承担）； 4、进入咨询访谈程序； 5、访谈结束进入跟踪服务； ● “计时访谈式”咨询服务收费：2000元/小时 ● 成功案例： 2011年1月16日岳峰老师受约为“广东逸舒制药有限公司”提供3小时有关“销售模式、促销方案”的“计时式咨询服务”； 2009年11月26日岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供3小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”； 2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”； 2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”； 岳峰在《医药经济报》《中国医药报》《当代医药市场》《海虹医药电子商务》《医药财富》《21世纪药店报》等专业报刊发表的原创文章，（欢迎网络搜索阅读）： • 岳峰接受《医药观察家报》专访：聚焦医药代表生存状况 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：平行销售：“百团大战”敢拼未必赢 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：裸价大包：结果导向，过程管理 • 岳峰接受《健康报》约稿：重新正确认识医药代表与医生的关系 • 岳峰接受《医药经济报》采访：医院终端营销“梦之队”大猜想 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：老板发红包要讲技巧 • 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