孙红伟:《酒店餐饮员工业绩倍增的五项修炼》

讲师资历

课程目标

 激发激情，改变现有的观念，专业销售技能的提升

课程大纲

【课程介绍】今天，中国酒店行业已经进入成熟阶段，“四高一低”影响加剧，市场竞争加剧，企业面临的最大挑战依然是提高收益和利润空间。酒店业的市场营销与销售服务环节一直以来是一大难题，其主因是长期以来特别是私企对此的重视程度不够，其二是专业市场营销与销售人员相对其他行业少很多，且专业程度与水平相差甚远；酒店营销有别于其他企业的营销，因为酒店所提供的产品和服务是不能储存的，是有时效性的，因而营销人员必须要根据不断变化的市场，努力发现消费者的不同需求，通过顾客管理技巧，运用不同的营销手段、定价策略，进行营销整体设计、策划，提供消费者确实需要的产品。以使消费者感到满意，使消费者对酒店产生信任。并建立良好的往来关系。如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。如今很多酒店企业管理者对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。如何在市场竞争中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业所面临的重要课题。通过我们专业系统的课程体系培训，可以切实帮助学员解决实际工作问题，掌握一套可实操的应用方法。同时教导您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业突破困境与危机，快速占领市场，增长销售业绩，扩大经营版图起着关键作用。【培训课时】2天/12课时【授课方式】实例列举、角色扮演、案例分析、小组讨论、故事游戏、互动分享、视频观看、激励音乐【课程收益】  设立明确的目标，激发销售热情和动力  持续学习提高，改变心态提升能力  驱除负面的情绪，建立强大积极心态  以老板的心态面对工作，拒绝找借口  注重团队合作，善于借助外部力量  转变销售逆境情绪，树立凡事坚持到底的信念  提高销售服务人员的专业素质，更新销售观念  激发销售服务人员的销售潜能，保持良好工作状态  提升顾客对产品和服务的价值认知  掌握如何通过销售方法和技巧，快速提升销售业绩掌握建立良好的顾客关系，培养忠诚顾客的方法【内容大纲】第一章节  老板型的销售心态修炼（一）影响酒店销售业绩的七大不良心态1．自我设限，能力发挥被钳制2．过于谦卑，在顾客面前低三下四3．害怕被顾客拒绝，躲进心理舒适区4．急于求成，心态浮燥，缺乏耐性5．不思进取，满足现状，得过且过6．抱怨市场不景气，从不反思自己7．面对同行激烈竞争，欠缺必胜竞争心理（二）建立积极心态1.心态测试2.业绩不好的根源：消极负面的心态的想法太多，自我设限太多3.互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响4.互动训练：积极的心态让你成功-观念转变，态度即转变5.每日心态管理-销售员从消极变积极的三大方法6.互动训练：建立积极的信念7.互动训练：环境对人的影响8.营造团队积极氛围，倍增销售业绩（三）建立老板心态1.打工心态导致工作无激情2.工作态度定位决定你的未来3.正确认知与处理企业、老板、员工之间的利益关系4.老板与员工的区别：老板比员工更相信更热爱产品6.销售工作要为自己而做，你就是自己的老板5.互动训练：“我是怎样的心态面对销售工作的”（四）建立必胜信念1.让自己的性格更有弹性ü  接受顾客批评指正ü  互动训练：指责抱怨的摧毁力量ü  欣赏和赞美自己与他人ü  互动训练：赞美的方法和力量2.建立必胜信念：自我价值、百分之百接受承诺、厚积薄发、每天都是新开始、信任、我爱销售3.坚持到底ü  没有清晰的目标和职业规划，遇到困难不断跳槽ü  谈判遇到困难，产生消极想法，放弃顾客ü  不放弃顾客就是不放弃自己，给顾客机会就是给自己机会ü  付出与回报的关系ü  行动成功的信念ü  行动者宣言第二章节  高手型的销售理念修炼 （一）酒店产品特性决定销售理念1.产品特性分析2.生产特点分析3.服务特点分析4.销售特点分析（二）酒店销售独特理念1.销售中销、售的是什么2.顾客购买时买、卖的是什么3.顾客为什么买（三）酒店销售高手的销售理念1.普通销售人员卖的是产品和成分2.销售高手卖的是好处和体验第三章节  专家型的知识储备修炼（一）持续学习的重要性1.商场如战场---不学习的销售员是企业最大的成本2.专家才是赢家---销售员不“专”，企业就没有利润（二）掌握专业知识1.行业基础知识2.企业基础知识3.产品基础知识4.服务基础知识（三）学习建立销售话术1.如何建立功能布局话术2.如何建立产品陈述话术3.如何建立销售异议处理话术（四）养成天天学习的习惯1.最新学习模式——循环学习法2.学习最快的方法---向最成功者学习，复制成功者第四章节  顾问型的销售策略修炼（一）明确目标1.没有目标，你内心的力量就找不到方向2.目标决定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目标挑战3.互动体验：达成目标、揭示你的潜能远超过你的想象（二）团队合作1.未来企业和个人致胜的关键：“依靠团队的力量作战”2.用团队精神和团队荣誉感激发销售员潜力,形成良性竞争3.打造协作型销售团队和企业氛围4．如何赢得团队成员的支持5．在销售中如何进行团队协同作战（三）服务心智1.先服务，后销售2.满意的老顾客是销售人员最宝贵的财富3.老顾客背后的新顾客很容易成交4.售后服务是建立互信的最好时机5.没有百分之百满意的顾客6.变抱怨顾客为忠诚顾客（四）感恩和爱1.宇宙间最伟大的力量：爱和感恩2.销售一切都是为了：爱！爱顾客才成交顾客3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目标快速的达成4.常怀感恩的心，多讲感恩的话，多做感恩的事！第五章节  精英型的销售技巧修炼 （一）成功销售的流程管理1.摒弃消极成交心态；2.敢于先开口；3.转化顾客的拒绝态度；4.激发顾客的亲切感；5.避免突出个人看法；6.快速获得顾客的认同；7.提升顾客的购买兴趣；8.抓住顾客购买动机；9.设定顾客的期望值；10.通过产品打动顾客；11.有效促进成交的艺术；12.适宜的提出成交请求；13.及时确认成交结果；14.成交出现危机时的处理技巧；15.留下良好印象；16.请求顾客推荐；17.记下顾客资料   （二）建立信赖：没有信赖，没有销售1.克服销售最大障碍ü  公司层面信任感的建立ü  个人层面信任感的建立ü  对提供的产品或服务的信任2.如何建立顾客对销售人员的信赖：快速建立良好的第一印象（销售礼仪）如何通过穿着、微笑、举止、谈吐打造第一印象3.赢得顾客信赖的开场白技巧ü  通过赞美打开心门ü  快速掌握直接赞美法ü  快速掌握间接赞美法ü  快速掌握“助理”赞美法ü  找到对方的兴趣点ü  如何找到对方眼睛一亮的谈话兴趣点4.赢得顾客信赖的开场白的5种方式ü  案例开场ü  利益开场ü  专家式开场ü  产品开场ü  交流式开场（三）挖掘酒店顾客多元化需求1.挖掘顾客需求的4大要点2.挖掘顾客需求的5大策略3.挖掘顾客需求的5大步骤4.提问的7大技巧（四）激发欲望：你卖的不是产品，而是顾客体验1.成功的酒店产品推介1）产品介绍前的自我4问2）别出心裁的开场白3）产品介绍４要素4）引导顾客４步曲5）介绍产品的FAB法则6）塑造产品价值的“三板斧”7）塑造产品价值的8个方法8）塑造产品的5大忠告9）如何做产品的比较2.酒店销售成交技巧1）快速成交——7问顾客2）成交的三大杠杆3）成交中走好７步4）语言的力量——改变用语助成交5）避免顾客8种情况下的拒绝6）解决抗拒点“不要碰到两条高压线”7）8招解决顾客抗拒点8）5种常见抗拒点的解决办法9）酒店A级顾客销售6步法3.酒店售后服务技巧1） 服务成就大市场（1）顾客服务九大理念（2）服务是再销售2）顾客回访与维护的9大技巧3）顾客档案管理与运用技巧