代洪照:大客户销售实战

讲师资历

课程目标

1、 理论联系实际，从实践中来到实践中去，掌控大客户销售的能力，提高项目运作水平。 2、 学会项目的推进工作，并通过三情分析建立优势，逐步形

课程大纲

【课程大纲】：第一讲:客户心里需求分析1、客户采购的4要素2、客户选供应商的要素3、客户采购因素模型4、客户晴雨分析表5、客户决策比例表6、客户关系评估分析表7、利益分析图8、个人需求分析图9、客户购买决策因素10、           金字塔图11、           案例分享第二讲：大客户销售的路、图、情1.   大客户销售的8种方式2.   大客户销售层级图3.   销售感悟分享3.1现场互动，让业务员分享自己的销售感悟4.   培养客户的“六情”5.   案例分享第三讲：客户的采购流程1.   分析客户的采购流程2.   分析客户角色作用3.   让拍板人信任4.   案例分享第四讲：业务的销售流程1.客情分析2.建立信任3.挖掘需求4.展现价值5.获取订单6.满意服务7.案例分享第五讲：销售访谈之术1.开发客户的需求2.价值等式3.隐性需求4.两种类问题5.提问题的技巧6.案例分享第六讲：问题对策之术1.   情况问题2.   难点问题3.   隐性问题4.   回报问题5.   案例分享第七讲：总结回顾1.总结回顾2.沟通互动