李临春:渠道开发与经销商管理

讲师资历

课程目标

渠道开发与经销商管理

课程大纲

课程目标              本章节战略与技法相结合，并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例，教会学员如何开发优质经销商、如何进行谈判、如何管理经销商、如何管理市场.1、认识渠道的结构与作用2、学会开发优质经销商3、提高谈判能力4、掌握管理经销商、管理市场的手段 课程课时              12课时  课程大纲              第一篇  渠道开发一、渠道建设原则1.      道：渠道模式、结构、品牌决定渠道效率2.      天：渠道布局时机、需求、3.      地：经销商的质量决定你市场的好坏4.      将：将者五德是销售人员要求达到的素质5.      法：政策及策略决定经销商的亲疏案例：蒙牛初期为什么会飞速发展二、     寻找经销商方法1、    按区域、按人口、按渠道、按品牌划分2、    按市场、按厂家、按品牌、按影响调查三、    开发什么样的经销商1、    选择经销商的标准2、    你有勇气拿下一流的经销商吗？四、    目标客户的谈判1、    准备工作有哪些？2、    预约及注意事项3、    简要介绍4、    试探及谈判技巧5、    留下联系方式6、    告辞课堂演练：练习及互评五、    签约及合作1、知己知彼，百战不殆； 2、要诚恳地阐述公司政策；3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题；4、要坚持原则；  5、对区域运作了然于胸；  6、让客户敬重你的为人  7、让客户清楚合同中的一些关键条款课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构 第二篇    产品铺市（区域市场突破）一、       目标1、目标确立2、目标的分解3、团队成员对目标责任的确认二、       方案的制定1、线路及终端数量方案2、铺货槛级及陈列方案3、售点传播途径、标准、分工、效果方案4、物料需求方案5、消费者活动方案（动销方案）6、人员及费用方案三、       行动原则1、    兵贵胜，不贵久；2、    三个到位；3、    量变到质变；4、    造势及借势四、       检查及调整1、    检查的原则2、    检查的方法3、    根据市场作出调整五、       奖惩1、    上下同欲者胜（态度第一，能力第二）2、    激励的方法3、    如何对待没有完成目标的人员     第三篇   经销商管理一、      经销商现状1、中国经销商现状2、经销商规模与运作类型3、市场需要区域经销商联盟二、      经销商管理1、    销售任务管理2、    费用管理3、    促销管理4、    库存管理5、    分销管理三、      市场管理1、    分销商管理2、    价格价差管理3、    销售人员管理4、    竞品市场抢夺四、      如何激励经销商完成销售任务1、    运用奖励的手段2、    树立参照的标杆3、    规划短期的促销活动4、    评定荣誉等级等五、      如何帮助经销商快速卸库1、    订货会的作用2、    无店特通中团购的威力六、      终端的掌控互动：终端管理都有哪些要素？1、    品牌形象的管控2、    产品品项的管控3、    促销政策的管控4、    人员的管控5、    监督机制的到位七、      如何提高经销商的忠诚度1、    保证合理利差2、    杜绝冲货3、    善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度4、    帮助经销商解决实际问题