诸强华:银行对公业务：政商高层公关策略与技巧

讲师资历

课程目标

1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

课程大纲

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的高层公关能力，如何避免与政商高层客户接触中出现的技能误区和盲点，如何有效地与政商高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是对公客户经理面临的关键挑战之一，也是每位银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。        本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的公关策略和方法；让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助对公客户经理寻找大单丢失的根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！ 课程目标： 1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。 授课讲师：   诸强华   大客户实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训对象： 国有银行、商业银行、农商行、外资银行等支行行长、对公客户经理。 授课形式： 讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天（6小时） 课程大纲： 第一单元   为什么对公客户经理与客户高层打交道很难 1. 一位对公客户经理的烦恼 2. 与政商高层打交道难的3个原因 3. 政商客户高层的8个特点 4. 政商客户高层做决定的思考模式分析 ◇思考：政商高层为什么不尊重对公客户经理？ 第二单元   与政商高层打交道的原则及策划 1. 与政商客户高层打交道的六大原则 2. 与政商客户高层打交道策略 ◇案例分享：如何运用自身优势 3. 分析政商客户高层 ◇工具：政商客户高层业务问题分析模型 ◇工具表格：政商客户高层信息分类 4. 制作政商客户高层模型 ◇工具表格：客户高层模型 5. 政商高层情报信息来源 6. 分析对公客户经理自身优势 7. 制定打交道的总体方案 ◇工具表格：与政商客户高层打交道总体方案 8. 制定行动大纲 ◇工具表格：与客户高层打交道行动大纲 ◇小组讨论：设计政商客户组织“痛苦链”路线图 第三单元   如何与政商客户高层接洽 1. 通过熟人推荐与客户高层接洽 ◇工具表格：影响力因素分析表/熟人推荐提示卡/向熟人反馈信息 2. 通过其下属与客户高层接洽 ◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？ 3. 通过电话与客户高层接洽 ◇案例分享：电话拜访 4. 通过邮件与客户高层接洽 ◇案例分享：如何让回扣拿着不烫手，项目负责人又喜欢？ 第四单元   如何有效地进行第一次面谈 1. 政商客户高层有哪些担忧 2. 第一次面谈的目标 ◇工具表格：第一次面谈具体目标分析 ◇工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表 3. 如何进行第一次第面谈 ◇工具表格：感兴趣的问题准备表 4. 第一次面谈注意事项 5. 第一次面谈策划表 ◇工具表格：第一次面谈策划表 ◇实战情景演练：运用SPIN提问进行政商高层客户访谈 第五单元   如何在高层营销中突破关键人物 1. 什么人是关键人物   * 定义关键人物/发展、突破关键人物的方法   2. 突破关键人物的四个要点   3. 了解关键人物的核心需求   ① 发掘关键人物的高层次需求   ② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响 4. 搭建政商高层沟通的四个渠道   ◇案例分享：只打感情牌的“女魔头” 第六单元   如何利用高层营销来推动项目升级 1. 方案营销：营销的是客户关系   2. 公司约谈：客场才是技术渗透良机   3. 样板客户考察：实证打消疑虑   4. 引荐上级：决定性铺垫   5. 第三方推动：“牛人”见证   6. 论证会：机会只有一次   7. 总部考察：临门一脚的射术 第七单元   如何与政商客户高层建立并保持关系 1. 建立关系中常见的4个问题 2. 建立关系的3个方法及三要点 ◇案例分享：如何让客户信任你 3. 建立关系模型 ◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？ ◇思考：什么是朋友关系？ 4. 保持关系5要点 ◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引