王同:王同：《区域业绩提升及样板市场打造》

讲师资历

课程目标

业绩导向提升区域管理，并复制业绩

课程大纲

?  培训对象：经销商业务团队或品牌企业销售团队?  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学?  培训时间：12小时，即贰天?  培训收益：1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩；2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力?  课程大纲：第一部分：区域市场业绩提升一、区域业绩增长的两种模式（关注消费者、关于竞争对手）讨论：关注消费者，扩大市场容量的方法？讨论：关注竞争对手，扩大市场占比的方法？二、区域业绩提升的两种方式（垂直增长、水平增长）三、区域生意回顾1、经营结果的回顾分析：销量、费用…2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…3、寻找市场增量的机会四、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）1、推新品，当仁不让：对企业、对客户、对业代2、区域/经销商为什么不愿推新品？案例：娃哈哈PK宝洁3、新品上市的8种死法4、新品上市的10大策略要点5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理ü  渠道促销推动库存转移ü  做好终端铺货ü  迅速炒热批发市场6、做好消费者拉动——新产品促销推广五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）1、市场精耕：猎人与农夫2、倒着构建渠道3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）4、让更多的店帮你卖5、整合经销商的资源六、市场单产提升（垂直增长）1、终端业绩提升关键点：客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…2、终端业绩诊断（数据分析）3、提高单点卖力的关键因素：分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…  第二部分：区域样板市场打造一、为什么要打造样板市场？1、增强营销人员信心2、给渠道商树立榜样3、稳定市场、稳定企业发展根基4、增量增效益5、总结模式进行复制讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？二、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展三、区域样板市场打造的六定法则1、定区域2、定市场 3、定目标4、定产品5、定人员6、定模式四、调整客户结构，共同打造样板1，客户结构设置策略2，客户选择思路、标准及注意事项3，准客户合作意愿的促成4，换客户的注意事项五、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础1，多元渠道拓展2、铺货率对产品分销的意义2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护4，铺货的误区辨析六、区域客户维护1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位2，业务人员的“影响力”3、提供顾问式服务4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等讨论：样板市场客户激励有什么特别？八、终端维护1，掌控终端模式——业务员固定巡访2，终端销售常见异议及处理方法3、做好终端配送九、终端生动化及促销推广1，终端上架率及媒体化2，消费者拉动策略3、高效的消费者促销十、样板市场，需要样板团队1.     管理以问题/机会为出发点2.     业务人员过程管理3.     业务人员激励4.     良好的管理氛围营造（以下空白）