对公产品组合和服务方案

对公产品组合和服务方案

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授课讲师:王佳骐

讲师资历

培训时长 1天
授课对象 商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人
授课方式 内训

课程目标

● 为客户经理营销重点行业提供了思路 ● 为客户经理撰写金融服务方案提供了参照物 ● 提升了客户经理组合产品营销能力 ● 提升客户经理营销实用文案的撰写能力 ● 增加了客户经理营销重点客户的自信心

课程大纲

第一讲:对公营销的面临困境 一、整体需求的减少 1. 经济下行制造业需求的减弱 2. 政策调控下房地产业务的萎缩 3. 政府债务清理造成间接融资减少 二、金融行业产能过剩 1. 同业竞争激烈 2. 银行产品的同质化 案例:轰轰烈烈的ETC推广热潮 3. 银行产品的后知后觉 三、单点营销 1. 不考虑行业共性 2. 不考虑上下游 四、简单产品营销 1. 流贷+银承+理财+代发 第二讲:对公产品的分类和对公客户需求分层 一、对公产品的分类 1. 按照行内的部门分 2. 按照是否授信分 二、对公客户需求分层 1. 结算——痛点:方便、便宜 2. 融资——痛点:融得多、融得长、成本低 3. 理财——痛点:流动性好、收益高 4. 避险——痛点:信用风险、利率风险、汇率风险 5. 扩张——痛点:本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张 三、根据客户需求将产品重新分类 第三讲:对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧 一、产品组合的发展 1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计 案例:跨境业务套利和票据套利 现状:已被监管严控 2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计 案例:核心企业上游保理和下游保兑仓 现状:已被非银同业赶超 3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案 二、产品组合的三大重要性 1. 产品组合带动多项考核指标 2. 解决银行营销最难的获客问题 3. 提升本行和个人专业口碑 三、产品组合营销能力提升技巧 1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点 2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点 3. 行业金融服务组合——突出行业特色,打造行业生态圈的 第四讲:对公客户金融服务方案的撰写 一、金融服务方案的四大优势 1. 表达诚意,增加信任 2. 利于解惑 3. 有利于整合产品,形成产品包 4. 便于后续营销跟进 二、金融服务方案的结构 1. 前言撰写 2. 本行优势概括 3. 对客户需求的理解 4. 金融服务解决方案 5. 金融服务优惠条件 6. 金融服务保障措施 三、写作指南 1. 针对性:彻底理解客户需求 2. 竞争性:突出本行优势特色 3. 操作性:要保证质量 4. 新颖性:精心制作 范文展示 第五讲:实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用 1. 医疗行业 核心:医院和药店 1)产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付 2. 汽车行业 核心:整车制造厂商和汽车经销商 1)产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期 3. 高端装备制造行业 核心:制造业企业 1)产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁 4. 快速消费品行业 核心:消费品制造企业 1)产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理 5. 电子信息行业 核心:电子产品制造企业 1)产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理 6. 外贸代理行业 核心:外贸代理企业 1)产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资