余尚祥:《大客户营销与管理》

讲师资历

课程目标

掌握大客户开拓流程、拓展技巧、大客户需求挖掘分析与有效呈现技巧

课程大纲

第一讲：21世纪商业营销导论1、商业营销的产生及发展2、商业营销观念的演变3、全方位的商业营销观念4、我国商业营销管理5、商业营销管理学研究对象与方法第二讲：客户分类与开发策略思考：如何识别大客户？客户有什么特点？1、客户定义2、大客户分类及其特点3、大客户开发的价值4、优质大客户的标准5、大客户开发的“一个中心、两个基本点”：6、大客户开发八步法?  甄选目标客户?  拜访准备?  接近客户建立信任?  沟通并发掘客户需求?  风险评估价值评估?  方案设计与展示?  促成成交?  客户关系管理7、大客户开发关键点解析?    拜访客户前的准备工作?    接近客户的细节和技巧?    如何快速建立信任?    客户风险评价的原则与维度?    大客户成交关键技巧?    大客户关系管理的八大工具应用实操训练：情景演示客户经理大客户拜访过程，点评交流。第三讲：客户经理关键技巧之一：“客户接触”1、接触客户必须遵循的基本原则2、客户有效接触的三个基本策略3、接触客户遵循的AIDA法则4、引起客户注意并让客户产生兴趣的六个方法介绍5、大客户营销要点案例分享：某地产大客户案例分析实操训练：客户经理接触客户的情境营销训练第四讲：客户经理关键技巧之二：“需求挖掘”1、大客户服务需求的概念与内涵2、大客户需求的分类3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法4、需求访谈中的人际沟通风格匹配5、需求分析地图设计6、客户需求分析注意事项案例分享：某矿产大客户需求分析实操：结合大客户需求挖掘技巧训练第五讲：客户经理关键技巧之三：“陌生客户拜访八步骤”思考：拜访客户拜访的基本步骤？准备工作？1、拜访前的准备工作计划准备——计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白外部准备——仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备内部准备——信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备时间控制原则——开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门——敲门、话术、态度、注意3、赞美观察——赞美、话术、观察例举4、有效提问——提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推荐6、异议处理7、确定达成8、致谢告辞   实操训练：客户经理拜访开发区某新落户高科技企业办公室的王主任第六讲：大客户经理关键技巧之四：“关键人策略”案例分享：看视频，识别组织决策不同人角色差异，识别关键人？1、企业客户决策的基本规则2、企业客户有效营销的关键3、如何识别营销企业决策的关键人4、关键人策略六步法5、如何去发展内线6、关键人业务展示的方法介绍实操训练：利益展示的FABE法第七讲：大客户经理关键技巧之五：“有效沟通”1、沟通的涵义与本质2、客户有效沟通的标准3、与客户有效沟通的基础和条件4、客户性格分析：DISC分析? 如何快速判别客户性格：电话预约、办室陈设……5、不同客户沟通技巧：开场白、方案书、缔结成交……案例分享:看李经理商务谈判的“丛林历险”实操训练：现场情景再现，与VIP客户沟通第八讲：大客户经理关键技巧之六：“交易双赢”案例分享：某客户经理业务案例模拟1、交易赢得与商务谈判的关系2、商务谈判必须遵循的两个原则3、常用商务谈判的策略与技巧4、客户经理应掌握如何向客户施压的技巧5、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同6、如何打破商务谈判的僵局案例分享：如何和某大型机械制造厂建立承诺业务   讨论：客户经理现实问题再现讨论交流第九讲：大客户经理关键技巧之七：“关系管理”1、客户关系与客户关系管理2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡3、识别客户满意与客户忠诚的不同4、客户忠诚的九大方法5、商业“客户终生价值管理”6、商业“客户生命周期营销”7、客户关系管理的实质——追求客户的终身价值8、综合类业务营销金点案例分享：商业客户XX“客户关系维护与增进”分享与分析讨论：我的重要客户应该怎样建立关系管理第十讲：总结、交流、合影、考试