销售签单力课程内容之技能篇

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲《销售签单力课程内容之技能篇》内容提示签单才是硬道理 ——销售成交力课程，从目前几乎没有专门的销售学院和销售专业，所有的销售人员几乎都是在市场中摸爬滚打，积累无数惨烈的经验教训而成长起来的背景出发。如何能快速的，大量的复制出专业化和职业化的销售人才，也是衡量一个商业组织是否拥有成功未来的重要标志。《销售签单力课程内容之技能篇》课程大纲说明：商场如战场，销售是最伟大的职业，也是最残酷的职业。爱一个人，让他去做销售吧，他会认为自己是上帝；恨一个人，让他去做销售吧，他会觉得销售是魔鬼才能干的活。销售员整天奔波于客户和公司之间，为了业绩和利润疲于奔命，或流连在灯红酒绿，或沉陷于酒杯澡房。知道维系客户关系是销售之重，却不知其所以然。本篇采用顶尖大客户销售术——摧龙六式，帮助销售人员树立清晰地销售流程及其中每个流程所蕴含的制胜技能。 所谓营销：就是在合适的时间和合适的地点，将合适的产品以合适的方式卖给合适的客户。——菲利浦·科特勒1、客户采购的要素客户——需求；体验——信赖；价值——价格；及六者之间相互关系。销售人员作为第七个要素，如何巧妙而有效的去推动之，即是销售签单力的具体体现。2、第一式：客户分析知己知彼，百战百胜，不仅用于如何战胜对手，同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标，才能采取合适的策略和举措。附：客户资料表。3、第二式：建立信任信任，是人与人之间打交道的基础。没有信任，一切免谈；有了信任，啥都好说。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。如何识别客户类型，将有效帮助与之建立信任。知识点：客户在采购中的不同身份及关注点；客户性格类型。4、第三式：挖掘需求 有需求才有交易，但需求不等于购买。了解需求的五个层次，需求的树状结构，显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性，根源性，特殊性，用力的推动成交效率和扩大成交预期。知识点：顾问式销售技巧及SPIN法则；客户采购流程。5、第四式：呈现价值有选择，就必然有比较。只有卖的精，没有买的精，如果你不比别人精，输的底儿清。好东西，更需要展示技巧。说得好让人动心，写的好更让人一目了然。知识点：富兰克林对比法；产品的FABE说明法；团队展示技巧；制作以客户需求为导向的建议书。6、第五式：赢取承诺敢于收获属于自己的胜利果实，善于收取自己的胜利果实。知识点：签单技巧；谈判技巧；增值销售。7、第六式：跟踪和转介绍签单并不是意味着大功告成，如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致，那么签单只是下一个销售流程的开始。知识点：客户回访及回款；跟踪服务和转介绍本单元课程呈现方法：讲授、演示、角色扮演、训练