商务渠道双赢谈判

讲师资历

课程目标

课程大纲

前言.谈判三层次道术法一、道篇-谈判的基本认知一、谈判的基本认知1.谈判的基本定义何谓谈判当你想要别人的东西谈判就会发生发生谈判的条件两人发生僵局一己之力无法解决可行可欲成本低廉2.审视谈判的局厘清谈判的议题排定议题的顺序洞悉权力的关系二、谈判对手的分析从冷读术分析客户类型肢体语言看出对手心理从微行为心理学了解谈判对手从面相了解谈判对手三、谈判的筹码1.什么是筹码筹码的定义建立互信引发需求迎合需求2.常见的筹码八种常见的筹码3.不给也是一种筹码剥夺伤害使得不到4.如何增加自己的筹码议题挂钩结盟既成事实公正仲裁四、谈判让步的艺术让步的时机让步的最大价值让步的技巧五、谈判的前置作业1.谈判的资料搜集资料搜集的方向搜集完毕的判断2.谈判的人员配置谈判的议程排列谈判的地点座位第二部分：术篇-谈判的表达技巧一、谈判说服技巧说话的艺术说服的技巧说服能力演练二、谈判倾听绝技话多的负面影响倾听的必要条件倾听的常用技巧倾听能力练习三、谈判高手提问问题的基本架构提问的目的提问的技巧提问案例研讨第三部分：法篇-谈判的策略运用一、渠道客情维护1.客情维护的重要性为何要做客情维护客户的持续价值客情维护的对象2.客情维护核心要素专业知识知彼知己3.销售如何建立客情销售四步骤客情四层面客情建立的要点4.客情维护常用招式提升被利用价值创意与细心保持关注同理心二、渠道谈判策略1.渠道常见的谈判问题渠道条件的谈判问题渠道进场的谈判问题渠道活动的谈判问题渠道移柜的谈判问题渠道改装的谈判问题2.如何掌握谈判的主动权控制谈判速度拉高谈判高度避实击虚攻其不备3.谈判常用的策略红白脸最后战术略施小惠替代方案三、谈判实战演练快递演练or难搞的董事会