陈宇:门店导购店长-业绩倍增实战训练

讲师资历

课程目标

 1、全面掌握提升终端系统理念、方法、工具。  2、系统培养中国式终端销售高手，打造一流导购。  3、学会主动招呼顾客，让销售赢在起点。  4、快速掌握高效说服顾客话术公式和话术模板，有效应对顾客提出的各种异议。  5、学会产品定向，像医生一样为顾客“开处方”。  6、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。  7、掌握有效促成的技巧，促成顾客购买。  8、巧做附加销售，轻松提升客单价和货单价。  9、巧妙维护顾客关系，赢得更多忠诚顾客

课程大纲

课程大纲： 开篇互动： 你们价格为什么这么高？ 隔壁的和你们的看着都一样，为什么你们就比别人价格高2000？ 你们的品牌从来没听过？ 大家都说自己的好，我凭什么相信你们？ 通过终端店铺常见问题开篇，在培训中找答案… 第一单元   终端业绩倍增从心态开始 ²  让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。 ²  让销售人员明白如何调整自己的积极心态 ²  更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。 课程内容： n  自己的注意力如何影响销售业绩    问题定义     思维      行为      结果（业绩） n  专柜销售人员挣钱需具备的3项素质 课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧（不屑）心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。 第二单元  顾客类型的分析 ²  潜在顾客的数量直接影响成交的数量 ²  顾客在店铺多停留15秒钟，就会无形增加销售 ²  让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客 课程内容： n  对自我定位——（什么是高品质的服务） n  影响顾客情感的因素 ◇商品本身影响  ◇购物环境影响  ◇消费者心理准备影响 n  按顾客购买目标的确定程度分类 ◇独立自主型    ◇不确定型      ◇盲目型 n  按顾客对商品知识程度划分 ◇知识型        ◇略知型        ◇无知型 n  顾客态度的类型 ◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型 n  拦截顾客的实用方法 第三单元  如何在第一时间与客户建立亲和力 ²  如何给顾客美好的第一印象 ²  如何减少顾客进店后的购买心理压力。 ²  接近顾客的最佳时机 ²  和顾客成为朋友的方法 ²  快速辨别顾客的类型 课程内容： n  6秒定律——（顾客第一印象） n  迅速读懂顾客潜在的模式 ◇视觉型   ◇听觉型  ◇感觉型 n  影响顾客思维模式及引导    ◇情绪同步法  ◇镜面印现法 n  顾客潜在的文字模式 n  快速消除顾客逆反心理的方法   ◇出其不意法  ◇合一架构法 课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同家人的结果。 课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。 第四单元  掌握顾客购物过程中的心理变化 ²  顾客内心深处的真正需求分析 ²  掌握迅速找到顾客需求的方法 ²  使销售人员立即可以使用的话术方法 课程内容： n  消费者购买动机的类型： ◇生理性购买动机  ◇心理性购买动机      ◇社会性购买动机 n  消费者的具体购买动机： ◇求实购买动机    ◇求新、求异购买动机  ◇求美购买动机  ◇求名购买动机 ◇从众购买动机    ◇求癖购买动机        ◇求便购买动机 n 顾客做出购买决定的潜意识分析 ◇追求快乐 逃离痛苦 n  顾客内心深处购买标准分析 n  范围缩小法——（快速找到顾客真正需求） 课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解顾客到底想买什么。 课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。 第五单元  最容易打动顾客的产品介绍方式 ²  首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。 ²  使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。 课程内容： n  心锚五步建立法——（心理学催眠技巧） n  和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品） n  介绍产品的七个方法 课堂互动训练：根据自己品牌目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，回到店铺中可以立即进行运用。 第六单元 巧妙解除顾客的各种借口 ²  顾客说“不”等于销售刚开始 ²  巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％ 课程内容： n  顾客说“不”≠拒绝 n  顾客产生借口的原因 n  变被动为主动的方法 n  六种顾客抗拒原因的分析 n  7种顾客抗拒的说服策略 课堂互动游戏1：对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。 课堂互动训练2：根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握，同时总结出问题话术，使他们回到工作岗位上立即使用！ 第七单元  让顾客快乐的购买 ²  使导购学会让顾客不知不觉中成交。 ²  让销售清楚成交是一件非常容易的事情。 课程内容：成交的误区       成交的信号           成交6法 第八单元 终极案例 店长小张的突围之路 培训前认真填写需求调查表 讲师根据需求 制作个性讲义！