销售制胜的四步法则

销售制胜的四步法则

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授课讲师:张亚晟

讲师资历

培训时长 41
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

第一单元 课程简介1.学习团队组建2.课程内容介绍与目的3.学习目标 第二单元 个案:谁扼杀了这个合约?1.录像学习:谁扼杀了这个合约2.客户的价值认知是如何形成的3.客户认知的特点4.忠诚客户对企业的意义与价值5.“大公司”建立客户忠诚时的障碍:如何对各个接触面进行控制? 第三单元 个案:无辜的留话者1.什么是关键时刻?2.态度决定一切吗?-做好服务的关键:行为技能3.客户服务的行为模式4.优质服务=态度+服务流程+高效个人行为流程5.练习:找出身边的客户服务时刻6.练习:客户服务行为模式案例运用分析 第四单元 客户服务行为模式之一:探索(Explore)1.从客户角度着想2.企业利益与个人利益分析练习3.如何探询客户期望4.积极倾听的七要点5.练习:积极倾听技巧的课堂演练与反馈 第五单元 个案:好心的同事1.价值链与内部客户2.公司内部如何相互配合,确保价值的顺畅传递3.管理客户期望,期望与利益的关系4.从不同的角度理解客户的价值认知5.讨论:我如何对待内部客户与内部供应商? 第六单元 个案:繁忙的客户经理1.顾问式销售的特点2.由简单的期望挖掘深层次的需求3.通过真心为客户着想建立客户信任4.通过倾听建立客户信任5.如何影响客户的价值认知 第七单元 回顾总结与行动计划1.培训回顾与总结2.个人行动计划 第二阶段:创造双赢 第一单元 课程回顾与案例分享1.第一天课程内容回顾2.实践案例分享3.当天培训内容与学习目标 第二单元 客户服务行为模式之二:提议(Offer)1.什么是适当的提议2.对双赢的理解与评估3.客户利益与公司利益的平衡:“免费午餐”你会送吗?4.全面了解公司能力,扩大双赢机会5.与客户达成共识6.练习:我做过的提议专业吗? 第三单元 个案:不专心倾听的业务副总裁1.生死之争:大客户的价值与影响2.倾听与引导技巧的深入分析3.如何用个人关系为客户增值4.为客户创造高层次价值,与客户共同成长 第四单元 客户服务行为模式之三:行动(Action)1、行动的5C原则:Think Customer;Plan Contingency ;Communicate;Coordinate;Complete。2.研讨:以举案例方式研讨行动的5个C(正反两方面) 第五单元 客户服务行为模式之四:确认(Confirm)1.最后的确认:画龙点睛之笔2.确认的意义:提高服务质量的目的?3.以服务促销售,通过高质量服务为企业品牌增值,获得更高经济回报4.确认的方法 第六单元 个案:于事无补的求助专线1.服务态度与技巧2.关键时刻与企业竞争优势的实现3.讨论:相关服务数据的启示 第七单元 付诸行动1.培训回顾与小结2.自我评估与制订个人发展计划